L'azienda deve comprendere il valore monetario del suo prodotto per i clienti del mercato aziendale
L'azienda deve comprendere il valore monetario del suo prodotto per i clienti del mercato aziendale!
I venditori devono comprendere il valore monetario della loro offerta al cliente. Devono essere in grado di stimare il vantaggio che il loro prodotto fornisce ai loro clienti commerciali.
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Una società dichiara di comprendere i benefici che il suo prodotto sarà in grado di fornire al cliente. Ma un prodotto è in grado di fornire diversi livelli di benefici e quindi differenti quantità di valore per clienti diversi.
Lo stesso beneficio generico può avere un valore diverso per i diversi clienti in base ai loro requisiti specifici, alle condizioni di esistenza e ai loro criteri competitivi. Una macchina in grado di dare alta precisione sarà di immenso valore per un'azienda, in competizione con i requisiti rigorosi dei suoi clienti e sarà in grado di ottenere un prezzo elevato, ma avrà un valore limitato per un'azienda che competa principalmente sul prezzo.
Entrambi, compratori e venditori intuitivamente comprendono l'utilità di un prodotto per l'acquirente. Ma non conoscono il valore del prodotto per l'acquirente in termini monetari. Pertanto né l'acquirente né il venditore sono a conoscenza dell'importo che l'acquirente sarà in grado di risparmiare o guadagnare se l'acquirente acquista una particolare macchina dal venditore.
Questo ha seri svantaggi. Il venditore non è in grado di costruire argomenti definitivi a favore del suo prodotto e non conosce il prezzo che dovrebbe addebitare. Il venditore finisce per competere sul valore generico del prodotto e della retorica e fa pagare un prezzo più basso per battere la concorrenza.
L'acquirente non conosce il vero valore del prodotto che sta acquistando ed è sempre sospettoso del prezzo che il venditore addebita. È responsabilità del venditore scoprire il valore monetario del proprio prodotto per il cliente. Questo può essere un compito oneroso. I dipendenti della società venditrice dovranno approfondire il funzionamento della società acquirente per scoprire in che modo il loro prodotto aggiunge valore alle operazioni della società acquirente.
È probabile che questo si trasformi in uno studio dettagliato e approfondito delle operazioni della società acquirente e non può essere fatto a meno che i dipendenti della società acquirente cooperino con tutto il cuore nel tentativo. Ma il processo aiuterà l'azienda acquirente a capire meglio il suo funzionamento.
Comprenderà il valore monetario dei diversi livelli di rendimento in varie aree operative. Ad esempio, se il prodotto del venditore fornisce una tolleranza più elevata di una certa quantità rispetto al prodotto della concorrenza, l'azienda venditore deve attribuire un valore monetario a questo particolare vantaggio del suo prodotto.
Il processo di ricerca del valore monetario di tolleranze più fini può essere molto lungo e coinvolgerà molti dipartimenti funzionali della società acquirente. Dovranno essere trovati i tassi di rifiuto delle macchine con tolleranze sempre più basse e il valore monetario deve essere loro assegnato.
Il tempo sprecato nella produzione di pezzi difettosi dovrà essere trovato e un valore monetario dovrà essere assegnato ad esso pure. A causa della tolleranza più fine, il prodotto dell'acquirente sarà più accettabile sul mercato e potrebbe essere in grado di vendere il prodotto fabbricato a un prezzo più elevato a un numero più elevato di clienti.
Il valore monetario deve essere messo a questo vantaggio. Potrebbero esserci molti più vantaggi di tolleranze più sottili che dovranno essere documentate e il valore monetario attribuitole. Il prodotto del venditore può avere molti più vantaggi oltre alla tolleranza fine che è in grado di dare.
Il valore monetario dovrà essere assegnato a tutti questi vantaggi. Il processo potrebbe sembrare molto complicato all'inizio, ma entrambe le aziende dovranno sopportarlo, poiché i risultati finali saranno illuminanti per entrambi.
Se la maggior parte degli acquirenti del prodotto del venditore ha operazioni simili, si può fare uno studio delle operazioni di alcune società rappresentative e si può tranquillamente presumere che tutti gli acquirenti ricevano un valore simile dal prodotto del venditore. Una volta determinato il valore monetario del prodotto di un venditore, i suoi venditori possono citare la cifra per vincere gli ordini.
Gli acquirenti industriali sono stati a lungo ritenuti acquirenti razionali. E i venditori si sono concentrati su problemi come produttività, qualità, produzione, ecc., Nelle loro discussioni e negoziazioni con gli acquirenti industriali. Ma è il momento di passare dalla retorica alla sostanza e calcolare il valore monetario dei vantaggi delle sue offerte al compratore.
