Ruolo e classificazione dei canali di distribuzione di merci

I canali di distribuzione indicano le rotte attraverso le quali beni e servizi fluiscono o si spostano dai produttori ai consumatori. Nei mercati in continua espansione, specialmente nei beni di consumo, i canali di marketing hanno un ruolo distintivo nell'attuazione di piani e strategie di marketing.

Le istituzioni specializzate nella produzione, nella vendita all'ingrosso, nella vendita al dettaglio e in molte altre aree uniscono le forze nel marketing degli accordi di canale per rendere possibile la consegna di beni a utenti industriali o clienti e agli utenti finali. Lo stesso vale per il marketing dei servizi.

La parola "canale" ha la sua origine nella parola francese per canale. Il termine "Canale di distribuzione" connota un percorso seguito dai beni mentre fluiscono dal punto di produzione al punto di consumo finale. Nelle parole di Cundiff e Still, un canale di distribuzione è "un percorso tracciato nel trasferimento diretto o indiretto del titolo a un prodotto che passa da produttore a consumatore finale". I percorsi attraverso i quali le merci si spostano dai produttori agli utenti finali / consumatori, i canali di distribuzione includono anche gli intermediari che partecipano al flusso.

Ruolo dei canali di distribuzione:

Nell'attuale mercato in espansione, i canali di distribuzione svolgono un ruolo importante nel raggiungimento degli obiettivi di marketing di un'organizzazione. Un produttore crea utilità di valore nel prodotto o nel servizio, ma le utilità di tempo e luogo sono create dai canali di distribuzione. Nelle parole di Drucker, "sia il mercato che i canali di distribuzione sono spesso più cruciali del prodotto. Sono primari, il prodotto è secondario ".

I canali di distribuzione aiutano nei seguenti modi:

(i) Migliorare l'efficienza:

I componenti dei canali di distribuzione migliorano l'efficienza del sistema. Un sistema di produttori che trattano direttamente con i consumatori sarà meno efficiente del sistema decentralizzato che coinvolge agenti di distribuzione.

(ii) Flusso regolare di merci e servizi:

I canali di distribuzione agevolano il flusso di beni e servizi creando utilità di proprietà, tempo e luogo.

(iii) Riduzione del costo delle transazioni:

Il costo delle transazioni è ridotto al minimo se intraprese regolarmente. La distribuzione attraverso i prodotti intermedi sarà possibile se i prodotti sono standardizzati. I termini e le condizioni di acquisto, vendita, pagamenti saranno standardizzati con conseguente aumento del numero di transazioni. Invece di transazioni casuali, i rapporti di routine ridurranno il costo del marketing.

(iv) Facilitare la ricerca:

Gli acquirenti e i venditori si cercano reciprocamente sul mercato per effettuare transazioni per prodotti e servizi. Questa funzione è facilitata dagli agenti di distribuzione. Questi intermediari rimangono in contatto con venditori e acquirenti, facilitando così lo scambio.

(v) Meno scorte di merci:

In assenza di agenti di distribuzione, i produttori sono tenuti a conservare grandi scorte di merci. Quando gli intermediari entrano nella catena di distribuzione, le scorte vengono mantenute da un gran numero di intermediari e riducono l'onere dei produttori.

(vi) Vicinanza ai consumatori:

Gli intermediari sono più vicini ai consumatori rispetto ai produttori. Sono in contatto diretto con gli utenti di beni e servizi e comprendono le loro reazioni alle forniture. Gli intermediari aiutano i produttori a conoscere le reazioni dei consumatori ai prodotti e ai servizi da loro prodotti. Questa informazione ha un valore immenso per i produttori nella pianificazione dei loro prodotti.

Classificazione dei canali di distribuzione:

I canali di distribuzione possono essere classificati in due categorie? Diretto e indiretto.

(i) Diretto:

Implica la vendita diretta di beni e servizi da parte del produttore al consumatore senza l'aiuto di alcun intermediario. Questo tipo di vendita può avvenire tramite la vendita diretta di posta, le vendite porta a porta o più negozi. La vendita diretta è sempre economica in quanto riduce i costi di distribuzione.

I piccoli produttori o produttori di beni deperibili ricorrono alla vendita diretta. Anche i grandi produttori ricorrono alle vendite dirette riducendo al minimo i costi di distribuzione. Entrano in contatto diretto con i consumatori eliminando tutti i tipi di intermediari.

Le vendite dirette possono anche essere intraprese nei seguenti modi:

(a) Tramite agenti di viaggio:

I produttori possono impiegare venditori che procurano ordini direttamente dagli utenti e forniscono le merci fuori dalle scorte della società. I venditori possono illuminare i potenziali acquirenti sugli usi del prodotto e possono anche spiegarne le caratteristiche.

Esempio:

La vendita di depuratori d'acqua e aspirapolvere di Euroka Forbes Ltd. è l'esempio delle vendite attraverso i venditori. Il canale di distribuzione sarà.

(b) Attraverso il negozio al dettaglio:

I produttori possono allestire il proprio negozio di vendita al dettaglio o showroom in luoghi diversi o in luoghi diversi dello stesso luogo.

Esempio:

Scarpe Bata, Mc Donald, Raymond

(ii) Canali indiretti:

Il canale di distribuzione indiretto può coinvolgere uno o più intermediari. I produttori che non hanno la loro rete di distribuzione o che non desiderano affrontare problemi di distribuzione, utilizzano i servizi di intermediari sotto vendita indiretta.

Ci possono essere quattro tipi di canali indiretti come segue:

(a) Tramite i rivenditori:

In questo canale il produttore raggiunge il consumatore aggiungendo un intermediario chiamato rivenditore. Il produttore fornisce le merci direttamente ai rivenditori che li vendono ai consumatori. Nessun grossista è coinvolto in questo canale. Questo canale può essere mostrato come segue.

(b) Attraverso i grossisti:

Sotto questo canale il produttore fornisce beni al grossista, che a sua volta li vende direttamente ai consumatori. Nessun rivenditore è coinvolto in questo canale. Il produttore fornisce merce sfusa ma il grossista li vende ai dettaglianti in piccole quantità. Questo canale può essere mostrato come segue:

(c) Attraverso grossista e dettagliante:

Questo canale è composto da due tipi di intermediari chiamati grossista e dettagliante. Il produttore fornisce merci all'ingrosso al grossista, il quale, se, trasforma le vendite in piccole quantità ai dettaglianti. Il rivenditore vende beni ai consumatori secondo le loro esigenze. La distanza tra il consumatore e il produttore è aumentata in questo canale. Questo canale può essere mostrato come segue:

(d) Tramite agente, grossista, rivenditore:

Questa è la catena di distribuzione più lunga. Il produttore vende tutta la sua produzione ad un agente di vendita unico che a sua volta nomina i grossisti. L'agente di vendita in esclusiva assicura al produttore di sollevare tutta la sua produzione. Il grossista quindi vende i beni al rivenditore e quindi le merci raggiungono il consumatore. In India alcuni editori seguono questo metodo di distribuzione. M / s Kalyani Publishers gestisce tutte le sue azioni attraverso un agente di vendita unico, M / s Lyall Book Depot. Questo canale può essere mostrato come segue:

I canali discussi in precedenza non sono l'unica scelta delle aziende. Possono seguire più di un canale a seconda della domanda del prodotto e dei segmenti di mercato.

Canali utilizzati per la distribuzione di beni di consumo:

I beni che i consumatori utilizzano nella vita quotidiana sono chiamati beni di consumo. Alcuni beni come i mercanti ecc. Sono acquistati e consumati in routine, alcuni beni come TV, frigorifero, mobili ecc. Sono beni durevoli e vengono acquistati dopo lunghi intervalli.

I canali di distribuzione di alcuni beni di consumo sono descritti come segue: