Spiegazione dei rapporti con fornitori e clienti in un mercato aziendale

Leggi questo articolo per conoscere il rapporto fornitore e cliente in un mercato aziendale!

Sia gli acquirenti che i fornitori devono adattare i propri processi o tecnologie di prodotto per adattarsi a vicenda. Una parte non può cambiare la sua strategia senza consultare l'altra parte.

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Un venditore deve mantenere rapporti con il suo acquirente e, oltre a mettere in atto accordi commerciali formali come l'uso di distributori o venditori, dovrebbe anche creare reti informali costituite da contatti personali e relazioni tra i dipendenti del fornitore e dei clienti.

Molti fornitori e acquirenti conducono affari tra di loro da molti anni. Tale relazione a lungo termine ha vantaggi sia per l'acquirente che per il venditore. Il rischio è ridotto per gli acquirenti che conoscono le persone nelle organizzazioni dei fornitori e sanno a chi rivolgersi in caso di problemi.

La comunicazione è migliorata e possono essere risolti problemi comuni di risoluzione dei problemi e progettazione dei componenti. Lo sviluppo di nuovi prodotti può trarre vantaggio da tali relazioni. I venditori ottengono una conoscenza più approfondita dei requisiti dell'acquirente e guadagnando la fiducia del compratore, può essere stabilita una barriera efficace all'ingresso per le imprese concorrenti.

Gli acquirenti trattano i loro fornitori di fiducia come partner strategici, condividendo le informazioni e attingendo alla loro esperienza nello sviluppo di nuovi prodotti di alta qualità a costi contenuti. I fornitori nominano i relationship manager dei clienti per supervisionare la partnership.

I relationship manager devono mantenere una linea di comunicazione con gli acquirenti e devono coordinarsi tra i dipartimenti delle proprie aziende e i dipartimenti delle società acquirenti per garantire la soddisfazione del cliente.

Conti nazionali:

I conti nazionali sono clienti importanti e importanti, che possono avere uffici acquisti centralizzati, che acquistano o coordinano acquisti per unità aziendali decentrate e geograficamente distanti. La vendita su conti nazionali implica:

io. Ottenere l'accettazione dei prodotti del venditore presso la sede dell'acquirente

ii. Negoziare contratti di fornitura a lungo termine

iii. Mantenimento di forti relazioni tra acquirenti e venditori a vari livelli nelle organizzazioni acquirenti

iv. Garantire un servizio clienti esemplare

La profondità dell'attività di vendita richiede competenza di un gran numero di personale nella società del venditore, oltre che ai venditori. Pertanto, le aziende che servono account nazionali utilizzano la vendita di team. La vendita del team comprende gli sforzi congiunti di addetti alle vendite, specialisti di prodotto, ingegneri, direttori delle vendite e persino direttori, se l'unità decisionale del compratore include personale di alto rango.

La vendita in team fornisce un metodo per rispondere a vari requisiti commerciali, tecnici e psicologici delle grandi organizzazioni di acquisto. Le società stanno strutturando il personale di vendita sia esterno che interno sulla base di responsabilità specifiche per tali conti nazionali.

Una comprensione approfondita dell'unità decisionale dell'acquirente è sviluppata da personale di vendita. Il team di vendita dovrebbe essere in grado di sviluppare una relazione con un numero elevato di responsabili delle decisioni individuali.

Costruire relazioni:

Un venditore deve prendere una decisione sul tipo di relazioni che perseguirà con i suoi acquirenti e sulla quantità di tempo, sforzi e risorse che spenderà per costruire e mantenere tali relazioni, perché non tutti gli acquirenti vogliono avere una relazione forte con i loro venditori .

Alcuni acquirenti preferiscono contratti più casual perché preferiscono acquistare a prezzi e non percepiscono i maggiori benefici derivanti da relazioni più strette. Possono vedere buoni rapporti con i fornitori come ostacolo nell'estrarre da loro le massime concessioni. Ma c'è un movimento verso l'istituzione di forti e stabili partnership tra compratori e fornitori e concomitante riduzione del numero di fornitori da cui un'azienda acquista. Un venditore può costruire relazioni e buona volontà fornendo un servizio clienti. Il fornitore aiuta i clienti a svolgere le proprie operazioni a costo zero o nominale per il cliente. È fatto nei seguenti modi:

Supporto tecnico:

L'idea è di aiutare l'acquirente a fare un uso migliore della macchina che il venditore gli ha venduto e a migliorare le operazioni dell'acquirente in generale. Ciò assume la forma di una cooperazione tecnica tra l'acquirente e il venditore, prima della vendita o dell'assistenza post-vendita e fornisce formazione ai dipendenti del cliente. Il fornitore sta quindi migliorando il know-how e la produttività del cliente.

competenza:

Un fornitore può fornire esperienza ai propri clienti. Esempi di tale servizio includono la progettazione di componenti e attrezzature per l'acquirente, le consulenze ingegneristiche e la doppia vendita, in cui la forza vendita del cliente è integrata dalla forza vendita del fornitore per vendere i prodotti dell'acquirente.

Il cliente è in grado di acquisire le tecnologie e le competenze del venditore a basso costo e quindi è in grado di migliorare la propria competitività.

Supporto risorse:

Un fornitore può supportare la base di risorse dei propri clienti estendendo le linee di credito, concedendo prestiti a basso interesse, la promozione cooperativa dei prodotti dell'acquirente e accettando pratiche di acquisto reciproche laddove il fornitore accetti di acquistare prodotti dai clienti. Tali servizi riducono l'onere finanziario dei clienti.

Livelli di servizio:

Un fornitore può migliorare il livello del servizio fornendo una consegna più affidabile, installando un sistema di riordino computerizzato, offrendo preventivi rapidi e precisi e riducendo i livelli di difetti.

Creando sistemi che collegano il cliente al fornitore, i costi di commutazione possono essere costruiti rendendo più costoso cambiare fornitore.

Riduzione del rischio:

Un fornitore offre dimostrazioni gratuite, prodotti a prova zero oa basso costo per cliente, garanzia di prodotto e consegna, contratti di manutenzione preventiva, gestione rapida dei reclami e follow up proattivo. Questi servizi forniscono al cliente la rassicurazione che il fornitore è disposto ad estendere se stesso per servirlo.