Che cosa intendi per resistenza delle vendite in vendita?

La resistenza delle vendite è una caratteristica normale e prevedibile. Questo perché quando una persona fa un acquisto deve pagare del denaro che può comportare un sacrificio. Il cliente, effettuando un acquisto particolare, potrebbe dover sacrificare altri piaceri.

Quindi nella sua mente c'è un naturale bilanciamento delle soddisfazioni delle due scelte. Anche in questo caso, se il cliente ha visto due marchi concorrenti, vorrebbe naturalmente acquistare la marca di beni che gli daranno più valore per i suoi soldi.

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Pertanto, la resistenza alle vendite o l'aumento delle obiezioni è una caratteristica naturale e un modo normale di valutare i valori.

scuse:

La resistenza alle vendite può consistere in vere obiezioni o semplici scuse. Le scuse potrebbero essere state sollevate per verificare la conoscenza o la pazienza del venditore o per ingannarlo nascondendo una vera obiezione inespressa. Più spesso, vengono sollevate delle scuse per rinviare il venditore o per posticipare la decisione di acquisto.

Quando la resistenza alle vendite si manifesta nella prima parte del processo di vendita, generalmente viene effettuata al fine di impedire al venditore di interessare il cliente. Le obiezioni reali sono generalmente sollevate più avanti nel processo di vendita dopo che il cliente ha imparato qualcosa sui prodotti.

Le scuse devono essere gestite con cortesia e con tatto. Prendi il caso in cui il cliente dice "Non ho volte solo ora". Il venditore può rispondere-

"Apprezzo che tu abbia fretta e con cui completare i tuoi acquisti rapidamente. È per questo motivo che ti suggerisco di guardare queste magliette e quindi di salvarti da solo in un secondo viaggio. Queste magliette hanno il miglior valore oggi sul mercato. "

Tali scuse devono essere risolte rapidamente e il cliente deve essere fatto per tornare immediatamente ai suoi bisogni e problemi.

A volte vengono fatte delle scuse per rinviare la decisione di acquisto. Ad esempio, il cliente può dire-

"Ti farò sapere la mia decisione più tardi."

"Devo discuterne con il mio amico."

"Torno più tardi."

"Mi guarderò intorno prima."

Tutte queste espressioni dimostrano che il cliente non desidera prendere una decisione. Molte persone sono inclini a rinviare le decisioni. Il venditore farà loro un servizio se li aiuta con la dovuta persuasione a prendere immediatamente la decisione, invece di rimandare tali decisioni.

I venditori generalmente non sanno come rispondere alla scusa di "guardarsi intorno prima di effettuare l'acquisto". Il venditore può, ad esempio, rispondere efficacemente a una simile scusa dicendo qualcosa in questo senso:

"Certo, è molto saggio guardarsi intorno. Più guardi meglio è. Tuttavia, mentre ti guardi intorno, presta particolare attenzione a determinati punti.

Ad esempio, vedrai che queste magliette sono fatte di pura seta e che i fori dei bottoni e i pulsanti sono tali da non strapparsi facilmente. Il materiale è "sanforizzato" e garantisce che il restringimento di queste camicie è inferiore all'uno per cento. Anche i collari sono trubenizzati ... "

In questo modo il venditore è d'accordo con il cliente e continua con il suo discorso di vendita. Nel caso in cui il cliente giri effettivamente, terrà in considerazione i vari punti che il venditore ha mostrato in relazione ai suoi beni e molto probabilmente tornerà a fare l'acquisto da lui.