11 motivi comuni utilizzati dai venditori nel loro talk di vendita
I motivi comuni usati dai venditori nel loro discorso di vendita sono riportati di seguito:
(1) Paura
Un venditore che vende l'assicurazione sulla vita può utilizzare il motivo dell'amore per la famiglia e la lealtà, ma il motivo principale sarebbe la paura. Un venditore di assicurazioni non dovrebbe nascondere questo motivo alla prospettiva, ma dovrebbe farlo sfoggiare enfatizzando l'incertezza della vita umana e l'assoluta necessità di proteggere i propri cari.
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Un venditore deve quindi scoprire i timori coinvolti. Forse paura della morte, paura della perdita, paura per il futuro, paura della povertà, paura dell'oscurità o paura dell'ostracismo sociale.
Parlare con tatto di vendite che mettono in risalto la "paura" appropriata motiverebbe la prospettiva verso un'azione immediata. La paura è un motivo molto importante in quanto potrebbe vendere non solo tutti i tipi di assicurazione, pillole vitaminiche, antifurti, ma quasi tutto.
(2) Profitto o Cupidità:
Questo motivo è strettamente correlato al desiderio di adeguatezza personale in quanto una persona vuole denaro per soddisfare i suoi altri desideri. Il denaro di per sé ha poco valore in quanto diventa importante solo quando viene speso.
Il venditore deve quindi mostrare al cliente cosa si può fare con il denaro da realizzare o risparmiare acquistando i beni o le idee del venditore.
Questo motivo ha due fasi, vale a dire. (1) per fare soldi o (2) per risparmiare denaro. Fare profitto o risparmiare denaro è un desiderio universale. Induce le persone ad andare in giro per negozi in modo che possano far andare il loro denaro oltre.
La prima fase del motivo, vale a dire. fare soldi, è positivo, mentre il secondo, vale a dire. risparmiare, è negativo I clienti di prima classe sono pronti a spendere soldi per ottenere più denaro. Non sono della varietà avaro. Per loro fare soldi è uno sport competitivo.
Sono anche più disposti a rischiare che il secondo tipo che vuole risparmiare denaro. La prospettiva di quest'ultimo è più ristretta e più cauta. Il business per loro non è uno sport, ma è un mezzo attraverso il quale è possibile raccogliere più denaro.
Il profitto come motivo di acquisto si trova quindi nei maggiori tipi di vendite. L'importanza di questo motivo viene riconosciuta è chiaramente evidenziata dalla prevalenza della pubblicità dei prezzi e della contrattazione.
Il rivenditore acquista beni per rivenderli al consumatore e quindi ottenere un guadagno. I commercianti sono in affari per fare soldi e sono quindi sempre interessati alle informazioni che li aiuterebbero a fare guadagni. Il produttore acquista costosi elettrodomestici per risparmiare lavoro al fine di ridurre i costi di produzione e quindi aumentare i suoi profitti.
Questo motivo tuttavia non è limitato solo ai rivenditori e ai produttori. Vende investimenti. Vende quasi tutto in modo secondario in quanto il prezzo è davvero la manifestazione di profitto di tutti gli acquisti. Ogni cliente vuole il suo valore in denaro.
Prendiamo l'esempio di offerte di vendita autentiche come quella di Bombay Dyeing che offriva l'interessante sconto del 20% su materiali di qualità. Questi fanno appello al movente 'cupidity' o 'affare d'occasione' del cliente, o al desiderio di ottenere "più del valore del denaro".
Al loro scantinato, le vendite di Bombay Dyeing (nel luglio 1970) salirono alle stelle da un intervallo normale (da Rs. 12.000 a Rs.15, 000) fino a Rs.50.000 a Rs.60.000 al giorno.
La fretta ha un significato particolare in quanto ciò avvenne in un momento in cui il mercato dei tessili in generale a livello di vendita all'ingrosso e al dettaglio era decisamente allentato. Coloro che erano attratti dagli sconti acquistavano anche articoli "non in vendita" le cui vendite erano raddoppiate durante il periodo.
(3) Vanità
La vanità è un motivo che ha un ruolo molto importante nella vita di tutti gli esseri umani. Il genitore che si sforza di rendere suo figlio come lui è attuato dalla vanità.
Un rivenditore di automobili piazzato davanti allo specchio vendeva sempre il più veloce. Il commerciante nel dare questa considerazione sufficiente considerazione si rese conto che la ragione era vanità.
La prospettiva che si sedette al volante lo vide nello specchio e fu così contento dell'effetto migliorato che la macchina aveva su di lui che comprò la macchina. Questo mercante americano capitalizzava su questa fortunata osservazione mettendo specchi intorno al suo showroom e aumentando notevolmente le sue vendite.
(4) Orgoglio
L'orgoglio nell'aspetto personale è eguagliato dall'orgoglio per la realizzazione o il raggiungimento di un alto livello di affari o posizione sociale. Ogni individuo ha il desiderio di sentirsi importante, di essere apprezzato o complimentato. Questo è un motivo potente che vende tutti i prodotti di stile.
Questo desiderio di sentirsi importanti e ricevere il riconoscimento della loro importanza porta le persone a fare le cose perché la società ha definito determinati comportamenti come corretti.
Diverse indagini hanno rivelato che i vecchi clienti sono stati persi a causa dell'indifferenza dei venditori. Un altro modo di mettere questo sarebbe che il cliente è stato perso perché il venditore non ha fatto sentire il cliente importante e ha quindi ferito il suo ego.
Questo accade alla minima provocazione del venditore, come la mancanza di prontezza nel venire a salutare il cliente. Alcune persone desiderano prendere le proprie decisioni e il venditore dovrebbe essere pieno di tatto con tali clienti e dovrebbe suggerire piuttosto che dettare.
Il venditore dovrebbe presentare le sue idee in modo tale da far sentire al cliente che erano quelle di lui. Il cliente dovrebbe essere informato che lui stesso ha fatto gli acquisti e che ha preso una decisione intelligente e saggia.
(5) Moda
Strettamente legato al motivo dell'orgoglio è quello della moda. La moda è a volte descritta come la tassa imposta dal commercio dell'abbigliamento sulla vanità o come il fantastico che diventa universale.
Questo desiderio di copiare gli altri e fare la cosa giusta secondo la loro immaginazione o di ottenere ammirazione da parte di altri così facendo è un motivo che vende vestiti buoni, auto costose e numerosi articoli dagli spazzolini da denti ai lacci delle scarpe.
La moda è basata sulla psicologia della folla. Questo motivo è talvolta descritto come il motivo della limitazione ed è strettamente collegato all'orgoglio o al desiderio di importanza.
Il giovane acquista l'ultimo stile di abbigliamento sportivo, la ragazza ha i capelli come stelle del motore e l'uomo d'affari installa un noto sistema di raffreddamento o l'ultimo sistema di archiviazione nel suo ufficio nel tentativo di mostrare superiorità sulla folla comune.
(6) Sesso o romanticismo
Il sesso è un motivo molto importante nel caso di vendita di articoli come vestiti alla moda, cosmetici, saloni di bellezza dei ministeri e biglietti per i balli.
In assenza di sesso, poco interesse sarebbe rimasto di moda per uomini o donne. Non si può negare che le donne spendano soldi in vestiti, acconciature e cosmetici per fare appello agli uomini. Né si può nascondere che gli uomini si vestono al meglio così che possano fare appello alle donne.
Il motivo del sesso può quindi vendere quasi tutto: rossetti, busti, cappelli o automobili. Una persona può costantemente lottare per mantenere i suoi capelli in testa o la sua figura nella speranza che il romanticismo verrà a lui.
(7) Amore o affetto per gli altri
Questo appello è in contrasto con quello appena discusso. È un movente non egoista. Molti uomini possono essere motivati ad agire immediatamente facendo appello al loro senso del dovere o dell'amore per la famiglia o al loro desiderio di essere al servizio dell'umanità.
L'affetto del motivo gioca un ruolo importante quando il genitore acquista per suo figlio o membro della sua famiglia vari articoli come cibo per bambini, giocattoli, vestiti e assicurazione sulla vita. Il venditore di assicurazioni utilizza questo motivo e induce la prospettiva di proteggere i propri cari acquistando una polizza assicurativa.
(8) Benessere fisico o salute
La vendita di articoli come alimenti per la salute, pillole vitaminiche, farmaci brevettati, set per sollevamento pesi e cinture riducenti sono dovute a questo motivo.
(9) Il comfort è convenienza
Sebbene il denaro non possa comprare la felicità, con i soldi si può essere infelici nel comfort. Comfort e convenienza sono un motivo molto importante in relazione alla vendita di articoli di lusso come automobili, mobili, aspirapolvere, lavatrici e vari altri articoli.
È un fatto indiscusso che l'essere umano è pigro. Una persona preferirebbe sedersi su una sedia a sdraio piuttosto che camminare. Preferirebbe un materasso morbido a uno duro. Preferirebbe andare nel suo ufficio in un'automobile che in autobus.
Preferirebbe usare una lavatrice piuttosto che farlo a mani nude. Nei paesi caldi vuole un sistema di raffreddamento e nei paesi freddi un sistema di riscaldamento.
(10) Curiosità
La curiosità di una donna è quasi grande come quella dell'uomo. La curiosità è descritta dagli psicologi come un desiderio di nuova esperienza. Le persone vanno in posti nuovi, fanno cose nuove e viaggiano per ottenere dalla vita nuove emozioni. "News" soddisfa la curiosità e il venditore utilizza questo motivo dicendo che l'articolo è "l'ultima novità sul mercato".
L'articolo non deve tuttavia essere enfatizzato perché è troppo nuovo in quanto la mente umana può adattarsi molto lentamente ai cambiamenti. Questo motivo di curiosità è molto utile per un venditore nelle fasi iniziali in quanto gli consente di attirare l'attenzione della sua prospettiva.
(11) Abitudine
L'abitudine è un motivo molto importante per il venditore poiché circa i tre quarti degli acquisti sono dovuti all'abitudine. Per abitudine, una persona fuma una certa marca di sigarette o beve una certa marca di liquore o ha i suoi vestiti fatti su misura in un certo negozio.
Questo non significa che se il venditore sta vendendo prodotti di un marchio che il cliente non è abituato ad acquistare, il venditore non può fargli cambiare il suo marchio con un tatto delicato e persuasivo.
Un venditore dovrebbe cercare di cambiare l'abitudine del cliente particolare e se il cliente è soddisfatto del cambiamento, formerà l'abitudine di acquistare questo particolare nuovo marchio di sigarette da lui venduto.
