6 fasi in cui le menti del cliente passano nel processo di acquisto

Le fasi in cui la mente del cliente passa nel processo di acquisto sono le seguenti:

(1) Attrarre attenzione:

L'attenzione generalmente fluttua. Pertanto, l'attenzione del potenziale cliente dovrebbe essere fissata su un determinato articolo il prima possibile.

Cortesia dell'immagine: purchasinginsight.com/wp-content/uploads/2011/07/Purchasing-Process-Flowchart.png

Di nuovo, le persone generalmente prestano attenzione a una cosa alla volta e il venditore può quindi trovare più facile fissare l'attenzione del potenziale cliente su un particolare articolo a cui sta guardando. Il display della merce sarebbe senza dubbio di aiuto ad attirare l'attenzione del cliente su un particolare articolo.

(2) interesse suscitante:

Non appena l'attenzione del potenziale cliente è stata attratta e fissata su un particolare articolo, il suo interesse per quell'articolo dovrebbe essere sviluppato per mantenere quell'attenzione sull'articolo. Non è probabile che una persona sia interessata a un articolo di cui sa ben poco.

Quindi il segreto di suscitare interesse e attenzione è quello di specificare fatti interessanti sull'articolo stesso. Il venditore può discutere del materiale o del processo del produttore al fine di mantenere l'attenzione e creare interesse per il cliente.

(3) Creazione del desiderio:

Il desiderio nella mente del cliente è davvero creato durante l'intero processo di acquisto ed è quindi difficile stabilire quando il desiderio è stato effettivamente creato. Tuttavia, il desiderio è generalmente creato quando la prospettiva sente un bisogno e osserva una relazione favorevole tra il bisogno e l'articolo particolare.

Quindi, parlando dell'articolo e dei suoi punti vendita e mostrando l'articolo effettivamente in uso, il venditore può creare per desiderare nella prospettiva dell'articolo. Ad esempio, può chiedere al potenziale cliente di provare il completo per vedere se si adatta bene e farlo apparire allo specchio.

Se l'interesse viene destato correttamente, segue il prossimo passo della creazione del desiderio. La qualità del desiderio creato dipende da quanto è convinta la prospettiva. Attraverso una corretta presentazione delle vendite e delle vendite, il cliente può essere persuaso a prendere la decisione di acquisto.

I suggerimenti del venditore possono appellarsi alla sua ragione e forse seguiti da una decisione emotiva di acquisto che potrebbe comportare pochissima riflessione effettiva da parte del cliente. Ad esempio, se il venditore sta vendendo cosmetici di un noto produttore, dovrebbe mostrarlo al potenziale cliente mostrando la qualità della qualità.

Può mostrare i vantaggi come la consistenza extra ricca della crema. Alla prospettiva dovrebbe essere chiesto di annusare "la dolce fragranza del profumo usato. L'interesse suscitato viene automaticamente convertito in desiderio convincendola dei benefici che riceverà attraverso l'uso dei cosmetici.

La prospettiva potrebbe anche non ragionare logicamente. La sua decisione potrebbe essere emotiva perché vuole sembrare giovane e ha paura delle rughe e dell'aspetto della vecchiaia.

L'altro tipo di prospettiva desidera, ragionamento logico e deliberazione prima di arrivare a una decisione di acquisto che deve essere anche la sua. Per esempio, se il venditore sta vendendo un'automobile a un uomo che non vuole essere venduto ma che preferirebbe comprare.

Peserà attentamente tutti gli argomenti prima che arrivi alla sua decisione. Qui sono necessari convincenti dati di vendita. I benefici che riceverà saranno dimostrati.

La sua decisione si basa su un ragionamento logico e sarà una decisione volontaria. Il desiderio viene creato nella mente del potenziale cliente e la dimostrazione può aiutare a mostrare come il prodotto andrà a vantaggio di lui.

Il venditore deve supportare le sue affermazioni in base a fatti, certificati e riferimento a utenti noti o clienti soddisfatti di un tipo simile. Le obiezioni devono essere correttamente soddisfatte, altrimenti non seguiranno condanne.

(4) Ottenere convinzione o fiducia:

Tutti gli stadi mentali sono strettamente interconnessi e la convinzione non può essere considerata strettamente come uno stadio mentale separato. Ad esempio, al fine di convincere le obiezioni devono essere soddisfatte in modo adeguato.

I punti deboli del prodotto dovrebbero essere ridotti al minimo e quelli buoni messi in risalto. Certo, il venditore deve essere onesto in ciò che dice.

Quindi, non appena ha suscitato il desiderio del potenziale cliente e quindi gli ha fatto desiderare l'articolo, il venditore deve convincerlo che la proposta è valida. Rimuovendo le sue preoccupazioni e le sue riserve mentali si può ottenere la sua convinzione o fiducia.

Dopo che il desiderio è stato creato in mente di una prospettiva, deve essere fatto per sentire che l'articolo venduto vale la pena acquistarlo. Una volta convinto di questo fatto, sarebbe pronto a comprare.

Il comportamento del venditore stesso dovrebbe essere tale da conquistare la fiducia del cliente. Dovrebbe avere un atteggiamento di genuino altruismo e il desiderio di aiutare il cliente ad arrivare a una decisione corretta.

Deve mostrare serietà e guardare negli occhi della prospettiva per creare l'impressione di onestà e sviluppare la fiducia nel cliente. Dovrebbe essere sicuro che le sue affermazioni sono conservative e quelle che si crederanno probabilmente.

La fiducia è assicurata anche attraverso l'uso di test, laddove appropriato, in modo che venga fatto appello al maggior numero possibile dei cinque sensi del potenziale cliente. Quindi la dimostrazione aiuta a costruire questa fiducia.

Se qualsiasi garanzia è offerta dall'organizzazione, questa potrebbe essere utilizzata anche per ottenere la fiducia del potenziale cliente. Se la società ha una buona reputazione che contribuirebbe a guadagnare la fiducia del potenziale cliente.

A volte, le testimonianze sono anche utilizzate per ottenere questa fiducia. Se la testimonianza proviene da una persona che ha un problema simile a quello del potenziale cliente, tale testimonianza avrà un grande peso ed è probabile che venga creduta. Il venditore può anche citare case history di altri clienti e la loro esperienza di successo con il suo prodotto.

Il venditore dovrebbe anche essere un buon ascoltatore. Se ascolta attentamente la prospettiva, mostrerà così l'interesse per la prospettiva. Inoltre, può ottenere importanti informazioni che potrebbe utilizzare per conquistare la fiducia del potenziale cliente.

(5) Azione stimolante:

L'azione può essere stimolata permettendo al potenziale cliente di provare un abito a :, menzionato nella precedente intestazione o discutendo i punti vendita e giustificando il prezzo dell'articolo. Anche le obiezioni devono essere soddisfatte in modo soddisfacente affinché l'azione abbia inizio.

(6) Soddisfazione del rendering:

L'oggetto di ogni vendita è rendere la soddisfazione al cliente e una vendita è quindi incompleta a meno che il cliente non sia soddisfatto. Questa sensazione di soddisfazione può essere costruita durante l'intero processo sopra menzionato, ma i principali fattori da cui dipende la soddisfazione sono (1) i beni stessi, (2) il negozio o l'organizzazione, e (3) il servizio del venditore.

Ad esempio, il venditore può giocare un ruolo costruttivo nel costruire soddisfazione dando informazioni corrette, essendo onesto presentando fatti interessanti e aiutando il cliente a risolvere i suoi problemi.

Anche dopo che le vendite sono state completate, può essere determinante nella costruzione della soddisfazione essendo cortese quando il cliente se ne va, mantenendo tutte le promesse che potrebbero essere state fatte e apportando tempestivi adeguamenti in merito a reclami e reclami quando necessario.