Saggio campione sui motivi di acquisto

Un prodotto ha determinati punti di vendita o vantaggi. Tuttavia, tutti i punti di vendita non possono essere utilizzati su tutti i clienti. Ad esempio, motivi "razionali" come "profitto" influenzano maggiormente gli uomini, mentre le donne spesso acquistano sulla base di appelli "emotivi", come un "affare".

Gli importanti motivi di acquisto di un determinato cliente determinano quindi quali punti di vendita dovrebbero essere utilizzati o evitati.

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Ad esempio, un cliente attenti allo status non può acquistare se il venditore dichiara che il prezzo scontato viene sottolineato dal venditore.

Il punto di discussione del prodotto dovrebbe essere affinato e guidato nella mente del potenziale cliente facendo appello ai motivi di acquisto coinvolti.

Ovviamente si può fare un punto di discussione per fare appello a più di un motivo di acquisto. Nel caso di un condizionatore d'aria, il punto di discussione, vale a dire che "l'aria viene filtrata mentre entra nella stanza", può essere presentato in modo tale da fare appello a vari motivi di acquisto.

Ad esempio, mantiene la pulizia della stanza e ovvia alla necessità di spolverare. Consente a tende e carta da parati di durare più a lungo.

Allevia le persone che soffrono di raffreddore costante e così via. Un'analisi dei punti mostrati mostrerà che più di un motivo di acquisto è stato utilizzato per portare a casa il punto di discussione.

Per fare appello al motivo d'acquisto "orgoglio", il venditore che vende un'auto può sottolineare i punti di discussione, l'aspetto estetico dell'auto ei nomi di persone famose che lo possiedono.

Sotto "cupidita" o risparmio di denaro, egli può elencare il basso costo, la lunga vita, le gomme facili e il buon valore dell'usato.