Quali sono gli aspetti importanti della gestione delle obiezioni?

Ecco alcuni aspetti importanti della gestione delle obiezioni:

Durante l'incontro con le obiezioni, la prima cosa da fare è ascoltare attentamente e senza interruzioni. Dopo averlo capito, il venditore può riaffermare l'obiezione con le sue stesse parole e quindi rispondere all'obiezione.

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Dovrebbe anche attutire la scusa di non essere d'accordo con il cliente. Un altro aspetto importante è anticipare le solite obiezioni e fornirle nel discorso di vendita. Infine, le obiezioni possono essere spesso evitate evitando alcuni errori comuni commessi dai venditori. Quindi i seguenti sono gli aspetti importanti della gestione delle obiezioni, vale a dire-

(1) Ascoltando attentamente,

(2) Ammortizzare la scossa,

(3) Anticipare le obiezioni, e

(4) Prevenire le obiezioni.

(1) Ascolto attento:

Qui il venditore avrà il vantaggio di provare a soddisfare l'obiezione dopo averlo capito da solo. Inoltre, il semplice atto di ascoltare il cliente alimenterà l'ego del cliente e l'obiezione sarà sgonfiata proprio come il restringimento di un palloncino quando l'aria è lasciata esplodere.

Un buon venditore quindi non interromperà mai il cliente che sta sollevando un'obiezione con una risposta scattante. Interrompere solo gonfiare l'obiezione e rendere più difficile il lavoro del venditore.

(2) Ammortizzazione dello scossone:

Anche dopo aver sgonfiato l'obiezione attraverso l'ascolto, rimane il problema di rimuovere l'obiezione senza offesa. La tecnica di ammortizzazione consiste nello spingere in un "cuscino" in modo che la scossa sia resa più leggera.

Ad esempio, la sua opinione di una terza parte neutrale può essere posta tra l'opinione del cliente e la propria visione contraddittoria del venditore. Questo cuscino di "altre persone" può anche essere introdotto iniziando con un'osservazione del tipo "Sei proprio in juta. Molti altri si sono sentiti come te fino a quando non hanno provato il prodotto "fango poi incontro l'obiezione.

(3) Anticipare le obiezioni:

Il metodo più efficace per soddisfare le obiezioni sarebbe quello di anticipare e rispondere prima che vengano sollevate dal cliente incorporando le risposte nel discorso di vendita. Il venditore non dovrebbe lasciare che le cose accadano. Invece, prima che diventi un'obiezione, dovrebbe anticipare e rispondere. Questo è il lavoro di una presentazione adeguatamente pianificata.

Una tale presentazione coprirebbe tutte le eccezioni che dovevano essere soddisfatte e quando si presentano. Pertanto, è necessario analizzare i punti di vendita eccezionali dei prodotti e le obiezioni più comuni suscettibili di essere sollevate e la risposta dovrebbe essere inclusa nelle normali conversazioni di vendita.

Ciò equivale a incorporare tutti i fatti più influenti nell'ottenere la decisione di acquisto, molte obiezioni sono sollevate a causa di discorsi di vendita difettosi. Un'omissione incurante o una scarsa conversazione di vendita invitano argomenti. Un'attenta preparazione del discorso di vendita ridurrà il numero di obiezioni suscettibili di essere sollevate.

(4) Prevenire le obiezioni:

Un altro metodo efficace è quello di prevenire le obiezioni evitando alcuni errori comunemente commessi dai venditori, prendendo alcune precauzioni nella presentazione delle vendite. Ad esempio, quando si cerca di far capire al cliente la necessità del prodotto del venditore, il cliente non dovrebbe essere infastidito.

Il venditore che vende attrezzature per ufficio moderne, ad esempio, non dovrebbe irritare il cliente creando l'impressione che il cliente sia vecchio stile. Anche in questo caso il venditore infastidisce spesso il cliente parlando troppo e non permettendo al cliente di parlare.

L'uso di parole troppo positive ed egoistiche può anche mettere in discussione il cliente, ad esempio, il venditore che dice "Non puoi sfidare onestamente la nostra affermazione che ..." o "Te lo sto dicendo. È così". Questi devono essere evitati come altrimenti il ​​venditore invierà inutilmente obiezioni.