Quali sono le obiezioni specifiche incontrate dai venditori?

Le obiezioni specifiche incontrate dai venditori sono frequentemente:

(I) Nessuna stanza per una nuova linea:

Un rivenditore può obiettare sul fatto che non ha spazio per una nuova linea. Qui il venditore può usare il metodo di rifiuto indiretto dicendo "1 vede che non hai molto spazio da vendere.

Cortesia dell'immagine: upload.wikimedia.org/wikipedia/commons/b/bc/Salesman_demonstrating_Nook_tablet_in_a_Barnes_%26_Noble_bookstore.jpg

Tuttavia, dal tuo inventario troverai che le scorte su molte linee trasportate da te non hanno fatto un ragionevole giro d'affari per un certo periodo di tempo, devi perdere una quantità considerevole su queste linee di vendita lente dal punto di vista delle spese generali proporzionate. ”

Il discorso di vendita può quindi indicare l'ampia pubblicità, la reputazione, ecc. Dell'azienda del venditore che assicurerebbe vendite rapide dei suoi beni.

(2) Non voglio cambiare:

Il rivenditore può anche indicare "Mi piace trattare con l'azienda da cui stiamo acquistando e non voglio cambiare". Il venditore può rispondere: "Sono sicuro che il tuo magazzino non sarebbe stato aggiornato come lo è oggi, se tu avessi solo portato la linea con cui hai iniziato la tua attività.

Progresso significa cambiamento e qui ho una proposta che darà a te o qualcun altro un piccolo profitto. "Qui si noterà che il motivo di acquisto" paura "è stato utilizzato anche. Naturalmente, questo deve essere fatto con molta attenzione e in accordo con il tipo di prospettiva.

Un altro modo di affrontare questa obiezione è quello di dire "Non ti sto chiedendo di interrompere la tua connessione con l'altra azienda. Sottolineo i vantaggi di costruirne uno nuovo che sono sicuro che sarà almeno altrettanto soddisfacente dell'altro collegamento. "

(3) Un altro Stockiest non riuscito:

Un'altra obiezione comune viene sollevata dai rivenditori che hanno appreso che un altro rivenditore che maneggia gli stessi beni non ha successo. Se tale prospettiva è suscettibile di adulazione, il venditore può dire "Mr. Rivenditore, non sei come il signor X.

La tua attività non è basata sulla fiducia nella fortuna per vendere i tuoi beni. Sono sicuro che quando prendi una certa linea, provi a spingerla diversamente dall'altra persona che hai menzionato.

Considerando che così tanti altri che gestiscono le nostre linee stanno facendo grandi profitti. Sarai d'accordo con me sul fatto che la colpa non risiede nella mia proposta, ma nel particolare rivenditore. "

(4) Reclamo contro l'Organizzazione:

A volte la prospettiva ha un risentimento nei confronti dell'organizzazione che può essere stata causata dall'atteggiamento sbagliato del venditore precedente o da reclami incustoditi in passato. Questo pregiudizio fungerà da ostacolo per il nuovo venditore, cioè il venditore che sta attualmente invocando tale prospettiva.

Il risentimento potrebbe essere reale o immaginario. In qualche modo, deve essere sviluppata un'atmosfera migliore. Se il venditore precedente che aveva infastidito la prospettiva non è più al servizio dell'organizzazione, questo potrebbe essere indicato mentre si scusa per la condotta del predecessore.

Con tatto, il venditore dovrebbe fare appello al senso di fair play del potenziale cliente e indicare con tatto l'ingiustizia di penalizzarlo per il default di qualcun altro. Nel caso in cui il reclamo sia contrario all'organizzazione, come la consegna difettosa o ritardata, è necessario un maggiore tatto nel gestire la situazione. Fornire scuse potrebbe solo irritare ulteriormente la prospettiva.

Tuttavia, dove c'è una spiegazione che chiarirebbe che è improbabile che si ripeta l'errore, questo può essere indicato con tatto. Inoltre, il venditore può dare la sua assicurazione personale che gli ordini che il potenziale cliente potrebbe effettuare saranno eseguiti immediatamente.

(5) Nessuna domanda:

Laddove la prospettiva, come il rivenditore, solleva l'obiezione che non c'è richiesta per i beni del venditore, il venditore ha un problema reale. L'organizzazione moderna crea un'enorme domanda, in modo che il rivenditore sia desideroso di immagazzinare i propri prodotti.

Il rivenditore è naturalmente interessato alla domanda, in quanto, a meno che non possa vendere il prodotto, il suo profitto non sarebbe imminente. Nel caso in cui il margine di profitto offerto sui beni del venditore sia più elevato, ciò può essere enfatizzato in quanto ciò motiverebbe il rivenditore a compiere lo sforzo speciale richiesto per vendere i beni del venditore.

(6) Obiezioni sui prezzi:

L'obiezione di prezzo è quella che si verifica molto frequentemente e quella più temuta dai venditori inesperti. È stato detto che i beni di prima classe possono essere venduti solo dai venditori di prima classe. Se il fattore di qualità viene introdotto nei prodotti, è necessaria una vendita più persuasiva ed efficace in quanto il prezzo sarebbe più alto.

Se le merci sono vendute a un prezzo basso (che è un potente punto vendita), la merce richiede una vendita molto limitata, il venditore è semplicemente un venditore di tariffe e di merci. È quando il prezzo dei beni è alto che è richiesta una vendita più efficace.

Durante la gestione di merci ad alto prezzo, il venditore deve avere fiducia nella sua presentazione e nel suo prodotto. La parola solo allegata al prezzo è spesso esagerata durante la vendita. Nel vendere un articolo ad alto prezzo è inutile usare la parola "solo" nel discorso di vendita.

Il venditore dovrebbe essere orgoglioso del prezzo del suo articolo e dovrebbe mostrare che il prezzo è basso considerando i numerosi vantaggi che la prospettiva ottiene in relazione al prezzo. Non dovrebbe semplicemente dirgli che sta ottenendo "un valore migliore", ma dovrebbe spiegare come e perché. L'obiezione di prezzo può essere (1) specifica o (2) comparativa.

Poiché il cliente generalmente pesa il prezzo e il valore su scale opposte, il venditore dovrebbe stabilire il valore. Se il cliente non può in effetti permettersi la merce, devono essere mostrati articoli meno costosi.

Se tuttavia viene sollevata un'obiezione perché il cliente desidera essere economico, l'accento dovrebbe essere posto sui valori aggiuntivi e sul fatto che l'acquisto di un articolo con un prezzo più elevato è davvero più economico.

Le obiezioni sui prezzi comparativi possono essere di nuovo di due tipi. Il cliente può confrontare il prezzo di un particolare articolo con uno di un prezzo inferiore nello stesso negozio o in un negozio diverso. Nell'affrontare entrambi questi tipi di obiezioni sui prezzi è essenziale una conoscenza approfondita dei propri beni e di quelli del concorrente.

Deve precisare che sebbene questi due articoli sembrano identici, vi sono molte differenze importanti che aumentano il valore dei beni offerti e si traducono naturalmente in un prezzo più alto.