7 Metodi importanti per ottenere un'intervista
Metodi importanti per ottenere un'intervista sono riportati di seguito:
Più piccolo è il business executive o il rivenditore, più facile è l'approccio a lui. Questo perché, mentre il rivenditore sale dalla posizione di subordinato a quella di dirigente di grandi organizzazioni, ci sarà un numero maggiore di subordinati che impediscono il passaggio.
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Quindi la natura e la difficoltà dell'approccio dipendono dal tipo di prospettiva da intervistare. Alcuni dei metodi più importanti per ottenere un colloquio sono quindi brevemente descritti di seguito. Loro sono-
(1) Chiamata personale senza introduzione,
(2) Invio nel biglietto da visita,
(3) Scrivere per un'intervista,
(4) Uso di "premium" o "apriporta",
(5) Introduzione,
(6) Appuntamento telefonico, e
(7) Uso delle lettere di vendita.
(1) Chiamata personale senza introduzione
In questo metodo il venditore dovrebbe cercare di avvicinarsi alla prospettiva andando direttamente a lui nella speranza di ottenere l'intervista con un metodo semplice e diretto di dare una dichiarazione veritiera del suo nome e l'oggetto della sua visita o può introdurre nel suo approccio qualche curiosità o nuovo angolo per conquistare l'interesse della prospettiva.
Un appello dovrebbe essere rivolto all'istinto di profitto della prospettiva o alla riduzione delle sue spese. 'Autoconservazione' è uno degli istinti più forti dell'essere umano ed è per questo motivo che le persone generalmente guardano in modo sfavorevole chi cerca di cambiare le proprie abitudini.
Il venditore dovrebbe superare questa potente reazione istintiva da parte della prospettiva facendo appello a lui su un altro motivo altrettanto potente come quello di fare profitto o di ottenere un vantaggio.
L'obiettivo di un altro tipo di approccio è di fare appello all'istinto di "curiosità" nella prospettiva. Questo può essere usato per superare i subordinati nel modo in cui, scrivendo sul retro del biglietto da visita, una nota al potenziale cliente come "Per favore concedimi cinque minuti del tuo tempo prezioso in quanto desidero il tuo consiglio su una questione commerciale importante".
Tale nota susciterebbe la curiosità della prospettiva e il venditore potrebbe essere ammesso. Un venditore che vendeva cravatte utilizzava questa forma di presentazione e quando fu invitato a incontrare la prospettiva che era un compratore di una grande organizzazione mostrò alcune cravatte e chiese al compratore quale fosse il prezzo che il compratore pensava sarebbe giusto in caso di questo nuovo linea di cravatte che stava vendendo.
Dopo aver esaminato i legami, l'acquirente ha menzionato un prezzo e ha anche disposto un ordine con il venditore ad un prezzo molto più basso, che è stato il prezzo successivamente quotato dal venditore.
(2) Biglietto da visita
Un biglietto da visita può anche essere utilizzato per ottenere un colloquio con il potenziale cliente. I biglietti da visita, che ora sono diventati più o meno una necessità, dovrebbero avere un aspetto distintivo. Tuttavia, non è un passaporto per l'ammissione in quanto può essere inviato con la stessa facilità con cui viene inviato.
Tuttavia, se il biglietto da visita presenta un aspetto distintivo è meno probabile che venga spedito se accompagnato da una richiesta cortese e piena di tatto per un breve colloquio. Ancora una volta, il nome di un'impresa ben nota di buona reputazione può avere peso con la prospettiva o l'acquirente e l'ammissione può essere concessa.
Molti venditori non amano l'idea di consegnare o inviare i loro biglietti da visita perché al colloquio il potenziale cliente o l'acquirente è probabile che continui a toccare e giocare con la carta, ad esempio cercando di scoprire se è incisa o meno, piegandolo, ecc.
Ciò è sconcertante per il venditore che potrebbe trovare difficile concentrarsi sulla sua proposta. È per questo motivo che molti venditori preferiscono consegnare alla prospettiva i loro biglietti da visita alla fine dell'intervista piuttosto che all'inizio. Potrebbe, tuttavia, essere utile per ottenere un colloquio e dovrebbe essere utilizzato, se necessario, con una nota breve e appropriata scritta sul retro.
(3) Scrivere per un appuntamento
Molti venditori preferiscono scrivere lettere richiedendo appuntamenti quando possono avvicinarsi al potenziale cliente e presentare la loro proposta. Nel caso in cui la proposta sia tale da suscitare un interesse favorevole nella prospettiva, una semplice richiesta di un appuntamento produrrebbe il risultato desiderato.
La proposizione deve tuttavia essere presentata in modo attraente in modo che susciti la curiosità della prospettiva senza soddisfarla.
Alcuni venditori non sono favorevoli a fissare appuntamenti definitivi perché sentono che se sono in ritardo possono suscitare il disappunto della prospettiva. La difficoltà può tuttavia essere evitata fissando un appuntamento elastico (ad es. Tra 3 e 3:30 pm)
Ma i dirigenti importanti potrebbero non approvare tali appuntamenti indefiniti. Pertanto, gli appuntamenti dovrebbero essere disposti con un margine sufficiente per evitare possibili ritardi e conseguenti spiacevoli inconvenienti.
(4) Premi o "apriporta"
Il venditore a volte usa premi o apriporta per ottenere l'intervista. Qui piccoli doni vengono inviati alla prospettiva per suscitare la sua curiosità e farlo sentire sotto l'obbligo di aprire la porta al venditore. Questo tipo di dispositivo è molto utile se il venditore sta vendendo prodotti casalinghi come spazzole o calze.
Un pennello gratuito può essere inviato in anticipo come apriporta o il venditore può prima lasciare la sua carta presso la casa dei potenziali clienti, menzionando che questa carta dà diritto a un regalo gratuito. Quando chiama di nuovo, può aprire l'intervista affermando che è venuto a consegnare il regalo.
Tenendo il regalo in mano, può quindi entrare nella porta. I premi e gli apriporta vengono anche usati per creare buona volontà per l'organizzazione, ma la funzione principale di questo dispositivo è l'apertura della porta per il venditore.
(5) Introduzione
L'introduzione appropriata è uno dei metodi più efficaci per garantire un'intervista. Con questo metodo il venditore si avvicina alla prospettiva come un conoscente o un amico e non come un estraneo.
Invece di presentarsi, deve semplicemente consegnare la lettera o la nota di presentazione con una breve osservazione come "Mr. Das, il tuo amico è stato abbastanza bravo da darmi questo ".
Tale introduzione può essere ottenuta da un amico comune. Una lettera di presentazione può anche essere ottenuta da uno dei suoi clienti. Di seguito viene fornita una guida per l'introduzione di un amico comune di riferimento. Talvolta l'addetto alle vendite chiede all'operatore di redigere la lettera di presentazione.
Potrebbe non essere sempre possibile ottenere una lettera di presentazione completa e in tal caso alla persona a cui si rivolge il venditore può essere richiesto di fornire sul suo biglietto da visita una raccomandazione appropriata sul retro.
Anche una nota sul retro della carta come "introduzione a Mr. Salesman" è molto efficace. Di seguito è riportato un esemplare di un biglietto da visita con una nota appropriata di raccomandazione.
Nel caso in cui l'azienda sia di buona reputazione e reputazione, è probabile che il prospetto che legge la lettera o l'introduzione ammetta il venditore.
I piccoli rivenditori sono spesso lusingati nel ricevere lettere di presentazione da parte di capi esecutivi come i direttori delle vendite. Ancora una volta, il destinatario della lettera può ritenere che rifiutando di ammettere il venditore possa essere colpevole di un affronto diretto alla ben nota organizzazione che rappresenta.
Il nome di un amico comune non dovrebbe mai essere usato senza il suo consenso. Questi sono trucchi e tutte le forme di inganno e disonestà devono essere evitate.
(6) Telefono
Il telefono può anche essere utilizzato per creare un'impressione favorevole e acquisire interesse sufficiente per il potenziale cliente.
È, tuttavia, un metodo rischioso e alcune società non lo consentono. Se, tuttavia, il venditore parla in modo convincente al telefono con una persona autorizzata, potrebbe essere in grado di garantire il colloquio.
È anche un metodo utile per ottenere un ordine di natura ordinaria o per una piccola quantità, poiché consente di risparmiare una grande quantità di tempo che può essere speso utilmente per effettuare chiamate personali sui potenziali clienti più preziosi.
Con questo metodo, molte buone prospettive possono essere perse perché dopo tutto questo è un metodo casuale. Tuttavia, a volte è l'unico metodo pratico, ad esempio, in cui vi è un numero maggiore di potenziali clienti.
Alcuni aspetti fondamentali dovrebbero essere tenuti in considerazione quando si effettua un approccio al telefono. Tale approccio deve muoversi rapidamente e il soggetto deve essere introdotto rapidamente.
L'apertura dovrebbe essere fatta con frasi brevi e il discorso di vendita al telefono dovrebbe consistere solo in domande principali che invitano la risposta "Sì". Gli argomenti dovrebbero essere evitati.
(7) Lettera di vendita
Anche le lettere di vendita vengono inviate in anticipo dallo studio del venditore al fine di aprire la porta al proprio venditore.
Queste lettere di vendita sono accuratamente redatte da esperti e firmate da importanti funzionari e se correttamente redatte e effettivamente dattilografate avrebbero un peso considerevole.
Va ricordata la distinzione tra una lettera di vendita e una lettera di presentazione dell'impresa. La distinzione principale è che la lettera di vendita parla principalmente del prodotto e dice molto poco del venditore.
Una lettera di presentazione da parte dell'azienda, tuttavia, parlerà più del venditore e molto poco se non del tutto del prodotto.
