Negoziazione nell'acquisto: definizione, obiettivi e tecniche

Negoziazione nell'acquisto: definizione, obiettivi e tecniche!

La negoziazione riguarda essenzialmente la qualità, la data di consegna, i prezzi ecc. In modo tale da raggiungere un accordo soddisfacente. Come risultato della negoziazione, il fornitore riduce il prezzo.

In caso di ordini ripetuti, la negoziazione dei prezzi può aver luogo anche prima di ricevere la quotazione in caso di aumento del prezzo.

Le seguenti sono le aree di negoziazione.

(a) Riduzione del prezzo.

(b) Maggiore sconto commerciale sugli acquisti all'ingrosso.

(d) Consegna gratuita fino alla fine del compratore.

(e) Sconto di cassa che può essere richiesto per il pagamento immediato al fornitore.

Negoziazione nell'acquisto:

La negoziazione si riferisce alle deliberazioni commerciali che generalmente portano alla riduzione dei prezzi da parte dei venditori. Tuttavia, non sarebbe corretto pensare che l'offerta di negoziazione si riferisca alla contrattazione per prezzi più bassi. In senso lato, la negoziazione mira a ottenere il massimo valore del denaro speso per l'acquisto. Il responsabile degli acquisti deve essere abile e ben informato. La sua abilità di negoziazione migliora con ogni nuovo acquisto.

Definizione:

Il significato dizionario della negoziazione è "conferire / discutere" o contrattazione per raggiungere un accordo nelle transazioni commerciali. "La negoziazione può essere definita come un processo di pianificazione, revisione e analisi utilizzato da un acquirente e venditore per raggiungere accordi o compromessi accettabili. La negoziazione copre tutti gli aspetti del business e non solo il prezzo. È un processo decisionale.

obiettivi:

I seguenti sono gli obiettivi della negoziazione:

(a) Per regolare un prezzo equo e ragionevole.

(b) Per garantire che il contratto venga eseguito in tempo.

(d) esercitare il controllo sul modo in cui viene eseguito il contratto.

(e) convincere il fornitore a dare la massima collaborazione alla società dell'acquirente.

(f) Sviluppare relazioni cordiali con i fornitori competenti.

La negoziazione è essenziale?

Nei seguenti casi, la negoziazione è essenziale.

(i) Quando mancano le offerte competitive.

(ii) Quando la qualità e il servizio sono importanti oltre al prezzo.

(iii) Quando i rischi aziendali non possono essere determinati con precisione, il venditore aumenta inutilmente il prezzo che può essere ridotto solo tramite negoziazione.

(iv) Quando il tempo richiesto per produrre un oggetto è molto lungo.

(v) Quando il programma di produzione viene frequentemente influenzato da nuovi ordini come conseguenza della tecnologia cambiata. Richiede cambiamenti nei disegni, nei disegni e nelle specifiche.

(vi) Le decisioni relative al make or buy richiedono una grande quantità di trattative.

(vii) Termini e prezzi devono essere accuratamente negoziati per evitare dettature irragionevoli da parte del venditore.

Tecniche di negoziazione:

Le seguenti sono le tecniche di negoziazione:

1. Organizzare i problemi:

Un accordo dovrebbe essere raggiunto come risultato della negoziazione. Un negoziatore con esperienza raramente consente la negoziazione per abbattere. A tal fine, tutte le questioni devono essere organizzate in modo efficace.

2. Imparare dai sindacati:

I sindacati sviluppano abilità di alto livello per la negoziazione e possiamo imparare molto dai sindacati in questo senso. I leader laburisti si attrezzano completamente prima di iniziare i colloqui con il management.

3. Assicurati dell'autorità dell'opponente:

L'autorità del venditore di firmare il contratto è molto superiore. L'acquirente deve assicurarsi che la rappresentanza del venditore abbia l'autorità per concludere il contratto.

4. Negoziare in casa:

L'acquirente dovrebbe tenere le trattative nel proprio ufficio. Ha una serie di vantaggi.

5. Determina le concessioni:

Il compratore dovrebbe determinare in anticipo le concessioni che è disposto a fare al venditore.

6. Il compratore non dovrebbe essere sulla difensiva:

Il miglior affare è chiedere al fornitore di giustificare questo prezzo, qualità, quantità ecc. Un buon attacco è la migliore difesa.

7. Usa le deviazioni:

Durante le negoziazioni, se gli animi sono molto alti, è meglio allentare la tensione rompendo uno scherzo o una pausa caffè.

8. Varie:

Le altre tecniche di negoziazione includono:

(a) Uso di affermazioni positive.

(b) Ascolta il venditore con la massima attenzione.