Quali sono i diversi approcci dei venditori quando contattano il cliente?

Diversi approcci da venditori quando contattano il cliente sono indicati di seguito:

(1) L'approccio introduttivo

Il modo più comune con cui un commesso viaggiatore si avvicina è di usare come frase introduttiva l'osservazione "Buongiorno, signor Prospect, sono il signor commesso che rappresenta la Funny Products Company".

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Questo tipo di approccio lo pone in una situazione di svantaggio in quanto il cliente non è realmente interessato né al venditore né alla società rappresentata dal venditore. Nel caso in cui il venditore rappresenti un'azienda nota, questo approccio può essere d'aiuto, ma esistono modi più efficaci per iniziare un colloquio.

(2) L'approccio alla curiosità

Qui il venditore cerca di attirare l'istinto di curiosità del potenziale cliente e ottenere così la sua immediata attenzione.

Ad esempio, il venditore può inviare il suo biglietto da visita con una piccola frase scarabocchiata sul retro come "Potresti darmi dieci minuti del tuo tempo prezioso come vorrei il tuo consiglio su un problema commerciale?"

Questo potrebbe suscitare la curiosità della prospettiva. Tuttavia, quando si tratta di un dispositivo usato come un trucco, può provocare l'effetto negativo del prospetto che si infastidisce.

(3) Approccio al prodotto

Con questo approccio il venditore mette immediatamente un prodotto nelle mani del potenziale cliente. Il prodotto che colloca generalmente è uno dei suoi articoli più popolari.

Tuttavia, quando il potenziale cliente non gradisce il prodotto presentato, si vendicherà dicendo "Quali altri prodotti hai da offrire?" Il vantaggio di questo approccio è che in genere i potenziali clienti desiderano vedere ed esaminare i prodotti.

(4) Approccio al consumatore-beneficio

Il miglior metodo di approccio sarebbe forse quello di elaborare i benefici che la prospettiva particolare può ottenere acquistando il prodotto del venditore e quindi iniziando con una frase che indica il vantaggio offerto. Ad esempio, il venditore potrebbe iniziare: "Volete ridurre i costi dell'ufficio del 10%?"

In questo modo, viene immediatamente offerto un vantaggio e poi, nel corso di ulteriori colloqui e presentazioni di vendita, viene mostrata la prospettiva di ottenere questo risparmio in termini di costi.

Questo ovviamente richiede un po 'di lavoro di vanga prima di arrivare davvero faccia a faccia con il cliente. Questo lavoro extra si rivelerà utile poiché renderà più facile per il venditore vendere al particolare cliente.

(5) Altri approcci

Ci sono, tuttavia, altri approcci. Ad esempio, i venditori possono iniziare con una domanda o usare la spettacolarità nel suo approccio. Tuttavia, tutti questi metodi sono rischiosi e l'approccio consumatore-beneficio sembra essere il migliore.