Canali di distribuzione di merci: Zero, uno e due canali di livello

Canali di distribuzione di merci: Zero, uno e due canali di livello!

La produzione è per il consumo. Avendo prodotto i prodotti, questi devono essere messi a disposizione degli utenti finali dei prodotti, ovvero i consumatori sparsi in vaste aree geografiche. Poiché molte volte diventa estremamente difficile, se non impossibile, raggiungere i clienti da soli, l'azienda ha bisogno dell'aiuto di intermediari di marketing, come grossisti e dettaglianti, per rendere i propri prodotti ai consumatori finali.

Questi intermediari servono come canali per rendere il prodotto raggiungibile ai consumatori. Il modo in cui i prodotti raggiungono i consumatori finali è chiamato "canali di distribuzione" o "canali di marketing". Prendiamo in considerazione alcune definizioni sui canali di distribuzione.

Secondo il comitato per le definizioni delle associazioni di marketing americane (1960):

"Un canale di distribuzione o canale di marketing è la struttura di unità organizzative intra-aziendali e agenti e rivenditori extra-aziendali, grossisti e dettaglianti, attraverso i quali viene commercializzata una merce, un prodotto o un servizio".

RS Davar osserva: "La distribuzione come un'operazione o una serie di operazioni che portano materialmente le merci fabbricate o prodotte da un particolare produttore nelle mani del consumatore o dell'utente finale".

In effetti, i canali di distribuzione sono come condutture che portano le giuste quantità del prodotto giusto nella giusta posizione in cui il consumatore target le desidera al momento giusto. In considerazione di ciò, la distribuzione fisica, ovvero spostare il prodotto dal luogo di produzione al luogo dei consumatori finali, assume significato nel rendere il marketing significativo e di successo.

In questo articolo, quindi, si occupa del processo in cui i prodotti attraversano questo canale dal produttore all'utente finale. Questi canali di distribuzione, in un certo senso, si riferiscono anche ai metodi di marketing. In considerazione del numero di intermediari coinvolti nei canali di distribuzione, questi possono essere classificati in tre grandi categorie.

Questi sono:

1. Canale a livello zero:

Quando la distribuzione del prodotto è diretta dal produttore al consumatore o all'utente. Questo è anche chiamato vendita diretta.

2. Canale a un livello:

Quando il prodotto non viene inviato direttamente dal produttore al consumatore ma il produttore vende il prodotto al rivenditore che, a sua volta, vende al consumatore. Questo canale è anche noto come distribuzione attraverso i rivenditori.

3. Canale a due livelli:

Quando ci sono due livelli di diversi tipi di intermediari tra il produttore e il consumatore. In altre parole, sotto questo canale, il produttore vende il prodotto al rivenditore e alla fine vende al consumatore. Questo è anche chiamato come distribuzione attraverso grossisti e dettaglianti. Tutti questi tre canali possono essere meglio compresi con la seguente Figura 32.2.

Cerchiamo di discuterne in altri dettagli.

1. Vendita diretta:

Questo metodo è indicato anche come canale produttore-consumatore. Sotto questo canale, il produttore di beni tenta di stabilire un contatto diretto con l'utilizzatore finale di beni con diversi metodi di vendita, compresi i venditori-porta-persone. Questo metodo è più comune nel marketing industriale, in particolare per quanto riguarda i beni capitali come prodotti chimici industriali, attrezzature pesanti, ecc.

La vendita diretta offre i seguenti vantaggi ai produttori:

(i) Lo stretto rapporto con i consumatori rende il produttore costantemente consapevole dei cambiamenti e delle altre esigenze dei consumatori.

(ii) Il profitto non va all'uomo di mezzo.

(iii) Le merci arrivano al consumatore più rapidamente perché non devono viaggiare attraverso intermediari o intermediari.

Nonostante questi apparenti vantaggi, la vendita diretta non è diventata un canale potente. Secondo una stima, anche meno del 3% delle vendite totali dei consumatori sono effettuate in questo canale (Diamond and Pintel 1986: 223).

Ciò è dovuto ai seguenti motivi:

(a) Il produttore deve spendere una bella somma nella formazione, nella manutenzione e nella supervisione di un gran numero di addetti alle vendite.

(b) Comporta ingombrante difficoltà nel fornire e mantenere gli inventari delle merci in molti luoghi per assicurare una pronta consegna ai clienti.

2. Canale produttore al rivenditore al cliente:

Questa è una sorta di vendita indiretta. Questo canale evita i grossisti. È adatto quando i prodotti sono deperibili e la velocità nelle distribuzioni è estremamente essenziale. I beni che vengono spesso venduti in questo canale sono prodotti di moda, prodotti che richiedono installazione, beni di valore elevato, ecc.

3. Produttore al grossista al rivenditore al canale di consumo:

Questo canale è anche conosciuto come il canale tradizionale. Questo è anche il metodo di distribuzione più comune in base al quale il produttore vende al grossista che, a sua volta, vende al rivenditore, che alla fine vende al consumatore. In questo sistema, al grossista viene concessa una certa porzione del profitto totale, a sua volta per il quale acquista negozi, vende, consegna ed estende i crediti. Questo canale è invariabilmente utilizzato per generi alimentari, droghe, prodotti farmaceutici, ecc.

Questa opzione di canale è particolarmente adatta ai seguenti tipi di produttori:

1. Chi non ha risorse finanziarie?

2. La cui linea di prodotti è stretta; e

3. I cui prodotti non sono soggetti a cambiamenti di moda e deterioramento fisico ma sono durevoli.

Nonostante queste caratteristiche, questo canale soffre anche di alcune limitazioni ma non limitato a quanto segue:

(i) Un'eccessiva dipendenza dai grossisti fa sì che il produttore perdi i contatti con i concessionari:

(ii) I grossisti possono avere prodotti diversi di diversi produttori da vendere. In tal caso, il grossista potrebbe non essere in grado di aumentare le vendite di un prodotto specifico prodotto da un produttore.

Dopo aver esaminato la descrizione di cui sopra, sorge nella mente una domanda inevitabile su quale canale di distribuzione sia il canale più adatto per distribuire i prodotti di una piccola impresa.