Diversi motivi per il tasso di innovazioni ad alto tasso di errore - Spiegato!

Leggi questo articolo per conoscere le diverse ragioni di un alto tasso di fallimento delle innovazioni nel marketing!

Esistono lacune tra il team di sviluppo del nuovo prodotto e i potenziali clienti. A causa di queste lacune, gli sviluppatori non riescono a capire la prospettiva del cliente nell'adottare innovazioni, aumentando così il tasso di guasti di nuovi prodotti.

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La maggior parte dei nuovi prodotti sono guasti. La ragione principale di questi fallimenti è un pregiudizio fondamentale del cliente per sopravvalutare i benefici delle alternative esistenti a una nuova alternativa. I vincitori del premio Nobel Daniel Kahneman e Amos Tversky hanno spiegato il processo decisionale tra le persone.

Hanno spiegato come le persone prendevano effettivamente le decisioni e non come gli economisti pensavano di doverlo fare. La proposizione principale della loro teoria ('Prospect Theory') era che i guadagni e le perdite obiettivo di un individuo erano molto diversi dai loro guadagni e perdite psicologiche.

Ciò che guida il comportamento sono in realtà questi guadagni e perdite psicologiche, non i guadagni e le perdite oggettive. Ciò ha implicazioni significative per i marketer che lottano per ottenere il loro nuovo prodotto accettato dai clienti. L'adozione di nuovi prodotti comporta sempre l'abbandono delle opzioni esistenti.

Ad esempio, a un cliente può essere offerta una nuova auto elettrica. La nuova vettura presenta alcuni ovvi vantaggi rispetto alle opzioni esistenti per il cliente. È più efficiente dal punto di vista energetico, comporta minori costi operativi e non inquina l'ambiente.

Tuttavia, è un fatto ben stabilito che i tassi di adozione delle auto elettriche non sono molto alti. Il motivo è che il cliente deve rinunciare a dimensioni, convenienza e autonomia di crociera, tutto ciò che il cliente ha nella sua opzione attuale.

Pertanto, il compromesso non sembra essere abbastanza attraente per lui. Pertanto, è probabile che il cliente esagerhi notevolmente le sue perdite piuttosto che i guadagni dovuti all'adozione del nuovo veicolo.

Le implicazioni sembrano essere troppo clamorose per i nuovi sviluppatori di prodotti da ignorare. Eppure, tante innovazioni falliscono. Questo perché gli sviluppatori sono mal equipaggiati per giudicare i compromessi in benefici che i clienti dovranno fare se acquista il nuovo prodotto e scarta quello che sta usando. Esistono tre motivi per cui i team di sviluppo sono disconnessi dai loro clienti:

io. Ai team di sviluppo piace sviluppare prodotti in cui credono o che vorrebbero utilizzare. Tuttavia, non è necessario che i valori richiesti dai team di sviluppo siano ampiamente condivisi dalla maggioranza dei clienti.

In molti casi i team di sviluppo possono comprendere membri che sono utenti principali del prodotto con cui i clienti non possono identificarsi. Un team di questo tipo ha vantaggi poiché aiuta lo sviluppatore a identificare nuovi prodotti e a svilupparli prima che altri possano persino pensare a tali opzioni.

Ma l'ovvio svantaggio è che i loro valori possono essere lontani dal cliente tipico. Ad esempio, lo sviluppatore attento all'ambiente potrebbe voler sviluppare un'auto elettrica, ma il tipico cliente apprezzerà le caratteristiche di questa vettura quando verrà lanciata sul mercato?

ii. I punti di riferimento del cliente e dei team di sviluppo non corrispondono. Il punto di riferimento per il cliente è ovviamente l'opzione esistente. Per il team di sviluppo, tuttavia, è il nuovo stesso. Il team di sviluppo è coinvolto con il nuovo prodotto per un considerevole periodo di tempo.

Durante questo periodo, diventano estremamente familiari e a proprio agio con l'idea di utilizzare il nuovo prodotto e, in effetti, potrebbero aver sviluppato strategie mentali per superare qualsiasi ostacolo all'utilizzo. Per un periodo di tempo, quindi, il nuovo prodotto stesso diventa il loro punto di riferimento.

Per il cliente, quando viene introdotto il nuovo prodotto, c'è un enorme divario tra le opzioni esistenti come suo punto di riferimento e il nuovo prodotto. Ciò amplifica il divario tra il cliente e lo sviluppatore.

iii. I team di sviluppo danno credito ai clienti con una maggiore conoscenza della categoria di prodotti rispetto a quelli effettivamente posseduti. Pertanto, il nuovo prodotto una volta introdotto sul mercato sarebbe contro un cliente tipico che vede la nuova tecnologia per la prima volta, non è consapevole di non essere convinto della necessità di farlo ed è scettico sul funzionamento del nuovo prodotto.

Confrontalo con lo sviluppatore che ha già trascorso abbastanza tempo con il nuovo prodotto per raggiungere un livello di comfort molto più alto di quello del cliente.

Considerati gli argomenti di cui sopra, si può inferire che più un nuovo prodotto è innovativo, maggiore è la resistenza che dovrà affrontare il cliente.

Eppure, i marketer si aspettano che i nuovi prodotti siano un successo immediato. I marketer non devono mai sottovalutare la resistenza dei clienti ai nuovi prodotti. Piuttosto che iniziare con la cornice mentale che i clienti adotterebbero prontamente il prodotto, gli sviluppatori devono cercare di sviluppare innovazioni in attesa della massima resistenza dei clienti.

Un altro metodo per ridurre i guasti consiste nell'includere i clienti tipici nel processo di sviluppo. In ogni fase i clienti possono servire come punti di riferimento per il team di sviluppo del prodotto. Tuttavia, dopo un po 'di tempo, questo team di clienti potrebbe anche diventare troppo familiare con il nuovo prodotto.

Pertanto, i team di sviluppo devono costantemente cambiare i loro team di clienti per includere quei clienti che non hanno assolutamente familiarità con il nuovo prodotto, per avere una visione reale dell'accettazione del prodotto.

Una volta che il prodotto è stato lanciato, deve essere offerto al cliente per un lungo periodo di prova. La società può offrire il prodotto in leasing con l'opzione che il cliente può restituire il prodotto dopo aver pagato alcune commissioni di utilizzo. Ciò ridurrà il rischio per il cliente e sarà più disposto a utilizzare il prodotto.

Un'azienda può aumentare gradualmente la sofisticazione tecnica del prodotto e, se tecnicamente fattibile, offrire l'aggiornamento a un livello superiore. Questo può essere particolarmente adatto per prodotti come soluzioni software.

L'azienda dovrebbe aspettarsi resistenza dai clienti e non dovrebbe affrettarsi a ritirare un prodotto dal mercato se l'accettazione iniziale è bassa.

I clienti impareranno a conoscere il prodotto se sono esposti ad esso per un tempo abbastanza lungo e il loro punto di riferimento subirebbe un cambiamento. Il nuovo prodotto diventerebbe quindi il nuovo punto di riferimento.

Un'azienda dovrebbe capire che se i clienti fossero autorizzati a fare a modo loro vorrebbero tutti i possibili benefici nei loro prodotti e servizi che acquistano. Nei mercati di consumo, i clienti vorrebbero un'elevata potenza e l'efficienza del carburante nella stessa vettura. Nei mercati industriali, i clienti vorrebbero un alto tasso di produzione e di alta qualità dalla macchina che intendono acquistare.

Alcuni di questi benefici sono reciprocamente incompatibili. Ad esempio, se un'auto deve avere una potenza elevata, non può essere efficiente in termini di consumo di carburante. Per quanto un cliente desideri avere un'auto ad alta efficienza energetica, i progettisti non possono fornire una macchina del genere.

È importante che i clienti comprendano e accettino questi inevitabili compromessi nei benefici che i progettisti devono apportare. Se i clienti possono essere fatti per passare attraverso il processo di progettazione apprezzeranno meglio questi compromessi e migliorerà il tasso di accettazione del prodotto.

Ciò è particolarmente possibile nei mercati industriali in cui esiste già una forma di progettazione collaborativa tra il venditore e le aziende clienti.

A causa della moltitudine di clienti, potrebbe essere difficile coinvolgerli. Ma le aziende non dovrebbero rinunciare all'idea. È particolarmente difficile comprendere il compromesso tra i benefici nelle nuove categorie di prodotti.

Pertanto sarebbe utile invitare i potenziali early adopter a passare attraverso il processo di progettazione e capire da soli, i compromessi che i progettisti sono costretti a fare. Quando viene stabilita la categoria di prodotti, i clienti sono in grado di accettare i compromessi più facilmente.