Importanza della "fiducia" tra il produttore e il rivenditore

Importanza di avere fiducia tra produttore e il rivenditore!

La fiducia tra i rivenditori e i produttori aiuta a costruire partenariati soddisfacenti a lungo termine reciprocamente vantaggiosi. I partner più forti devono alimentare i partner più deboli nella relazione.

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Un piccolo numero di rivenditori ora controlla l'accesso a un numero enorme di clienti. Il rapporto di forza tra produttori e rivenditori si è spostato. I rivenditori stanno usando il loro potere di estorcere concessioni dai produttori. Ma tale sfruttamento tende ad essere controproducente a lungo termine.

io. Sfruttare il potere per estrarre concessioni ingiuste può tornare a perseguitare un'azienda se la sua posizione di potere cambia. Quando le aziende produttrici di beni di consumo erano forti, usavano limitare l'offerta di prodotti ad alta richiesta e chiedevano ai supermercati di portare tutte le dimensioni di un determinato prodotto e li obbligavano a partecipare a programmi promozionali.

Ora i rivenditori chiedono agli stessi produttori di pagarli per il trasporto di nuovi prodotti e li costringono a partecipare ai programmi promozionali del negozio.

ii. Quando le aziende sfruttano sistematicamente il loro vantaggio, le loro vittime alla fine cercano modi per resistere. Per resistere ai produttori, i dettaglianti hanno formato associazioni o gruppi di acquisto, sviluppato marchi privati ​​e perseguito fusioni. I produttori resistono vendendo direttamente ai clienti attraverso Internet e aprendo i propri negozi.

iii. Lavorando insieme come partner, rivenditori e produttori possono fornire il massimo valore ai clienti al minor costo possibile. La perfetta collaborazione tra produttori e rivenditori consente l'implementazione di sistemi sofisticati come la consegna just-in-time e lo scambio elettronico di dati che consentono ai produttori di monitorare le vendite nei negozi e spedire i propri prodotti in risposta alla domanda effettiva dei consumatori.

Ciò eliminerebbe l'inventario superfluo e le funzioni duplicate. Possono anche lavorare insieme per personalizzare le offerte in diversi negozi e per diversi utenti finali. I rivenditori dovrebbero resistere allo sfruttamento del loro nuovo potere sui produttori e cercare invece di costruire un rapporto di fiducia tra loro.

Fiducia tra due parti "significa che ciascuna parte è interessata al benessere dell'altro e nessuno dei due agirà senza prima considerare l'impatto della propria azione sull'altro. Il rapporto fidato tra rivenditori e produttori è utile in molti modi.

I rivenditori con un alto livello di fiducia nel produttore generano più vendite rispetto a quelli con basso livello di fiducia, intendono portare i prodotti del produttore in futuro e non sviluppare fonti di approvvigionamento alternative.

La fiducia aiuta a preservare la relazione quando una delle parti fa qualcosa, come i produttori che ricorrono alla distribuzione multicanale per motivi di concorrenza, che non è nell'interesse dell'altra parte.

Quando rivenditori e produttori si fidano l'un l'altro, sono in grado di condividere informazioni riservate, sono in grado di personalizzare il proprio sistema informativo e dedicano persone e risorse a servirsi reciprocamente meglio. L'idea dovrebbe essere quella di aumentare la dipendenza di uno dall'altro.

La chiave per creare una relazione di fiducia è trattare in modo equo il partner più debole e vulnerabile. Un trattamento equo significa che il potente partner si assume una certa responsabilità per la redditività del suo partner e non si concentra esclusivamente sulla massimizzazione dei propri guadagni. Il partner più forte dovrebbe inoltre disporre di procedure e politiche corrette per trattare con i suoi partner vulnerabili.

Il partner più forte dovrebbe essere disposto a impegnarsi in una comunicazione a due vie con i suoi partner. Il CEO di Marks & Spencer incontra regolarmente le sue controparti nelle organizzazioni di fornitori e i fornitori possono scendere in qualsiasi momento nella sede centrale dell'azienda per discutere dei problemi. Il potente partner si occupa di partner di canale in modo equo.

Quando Marks & Spencer ha più fornitori che forniscono una singola categoria di prodotti, garantisce che tutti ottengano una parte equa del business. Il partner più vulnerabile può fare appello contro le politiche e le decisioni del potente partner. Caterpillar e DuPont hanno consigli consultivi per i rivenditori in cui i concessionari possono trasmettere le loro preoccupazioni.

I fornitori di Marks & Spencer possono sempre fare ricorso contro una decisione a un livello superiore all'interno dell'azienda. La parte più potente fornisce ai suoi partner una logica coerente per le sue decisioni e politiche. In occasione di un incontro annuale a cui partecipano i 300 responsabili dei negozi e i suoi principali fornitori, i membri del consiglio di amministrazione di Marks & Spencer illustrano la loro visione e le loro strategie.

Il potente partito comprende le condizioni locali in cui operano i suoi partner di canale. Prima che Marks & Spencer entri in una relazione con un nuovo produttore, effettua una serie di visite agli stabilimenti del produttore e alle riunioni degli ospiti tra i suoi acquirenti, merchandiser e designer, nonché le loro controparti nell'organizzazione del produttore. Trattare un partner più debole con rispetto creerà una forte relazione tra i membri dei due partner.

Non è facile passare da una relazione basata sul potere a una basata sulla fiducia. Le pratiche passate devono essere disimparate. I partner devono essere selezionati in modo diverso. I partner dovrebbero portare competenze distintive ma valori simili.

Contratti dettagliati e lunghi non sono coerenti con i rapporti di costruzione basati sulla fiducia. Le relazioni sono flessibili e informali. Gli accordi di concessione della Caterpillar possono essere rescissi senza causa da entrambe le parti con un preavviso di 90 giorni.

I rapporti sono tenuti da obblighi e opportunità reciproci. Marks & Spencer considera la sua relazione con i suoi fornitori come moralmente vincolante e non ha contratti legali. Tuttavia c'è un piccolo ricambio nei suoi fornitori e alcune relazioni hanno più di 100 anni.

I dipendenti assegnati a un account sono incoraggiati a conoscere le attività del partner e a collaborare con il partner per scoprire opportunità di cui beneficeranno entrambi. Il team di Kraft suggerisce modi per organizzare gli scaffali ai suoi rivenditori. I legami personali con i dipendenti della società partner sono incoraggiati e le persone sono tenute su un conto per lunghi periodi.

Programmi educativi congiunti possono aiutare a superare le barriere tra produttori e rivenditori. Philip Morris conduce circa 20 seminari di due giorni all'anno per i rivenditori fedeli in Francia, dove il focus è su come questi piccoli tabaccai mamme e pop possono diventare migliori rivenditori.