Rivenditori e altri membri del canale di distribuzione (con diagramma)

La vendita al dettaglio è la fase finale di un canale di distribuzione, che comprende tutti gli sforzi e le persone coinvolte nel movimento e nel trasferimento della proprietà di beni e servizi dal produttore al consumatore finale. Il rivenditore è una persona che interagisce con il produttore e il cliente. È il collegamento tra il produttore, il grossista e il consumatore finale, come mostrato nella figura sottostante.

Pertanto, le relazioni tra il rivenditore e l'altro membro del canale di distribuzione devono essere comprese correttamente. Oggi, a causa della concorrenza, l'ingresso di nuovi giocatori, ecc. Ha portato i rivenditori a impegnarsi nella vendita al dettaglio, dove cercano di sviluppare e continuare relazioni durature con i clienti, come è evidente nel commercio al dettaglio che non è il prodotto ma il cliente chi dà il profitto. Pertanto, per sostenere nel settore della vendita al dettaglio, i rivenditori devono concentrarsi sullo sviluppo e sul mantenimento delle relazioni con i clienti.

La vendita al dettaglio delle relazioni si basa su due punti:

(i) L'esperienza di vendita al dettaglio dovrebbe avere una situazione win-win sia per il rivenditore che per il cliente. Ciò significa che entrambi dovrebbero realizzare la posizione di guadagno (per il rivenditore, il guadagno sarà un prezzo appropriato e un profitto sufficiente, mentre per un cliente è la soddisfazione e il servizio clienti). In caso contrario, il rivenditore perderà un cliente e il cliente perderà i suoi soldi e tempo prezioso.

(ii) Per ottenere frutti della vendita al dettaglio delle relazioni, è essenziale disporre di una banca dati aggiornata dei clienti in base al loro comportamento di acquisto passato e ai loro gusti e antipatie (se presenti). Ciò si basa sul fatto che nella vendita al dettaglio è sempre difficile attirare nuovi clienti anziché rendere felici e soddisfatti i clienti esistenti.

Affinché una vendita al dettaglio di relazioni funzioni correttamente, è essenziale avere relazioni sane con gli altri membri del canale di distribuzione oltre ai clienti. Tutte le relazioni dovrebbero andare di pari passo.

Le relazioni includono quanto segue:

1. Relazioni con i clienti:

Oggi i clienti sono intelligenti e sanno quello che vogliono. I rivenditori non possono ingannarli facilmente. Sono critici severi, pensatori selettivi e pratici. Il loro potere d'acquisto è buono e, allo stesso tempo, sono pronti a spendere anziché a risparmiare. Sono fedeli fino a quando il rivenditore li capisce e fornisce valore per i loro soldi. I clienti fedeli di solito acquistano di più, consumano meno tempo e sono meno sensibili al prezzo e condividono la loro esperienza di vendita con gli altri. Pertanto, i rivenditori hanno capito che per fidelizzare i clienti, hanno bisogno di diventare fedeli al cliente, in quanto i clienti sono la linea di vita del business al dettaglio in senso reale.

Sette strategie di fidelizzazione dei clienti:

(i) Fornire beni e servizi di alta qualità

(ii) Conosci il tuo gruppo target

(iii) Offrire un eccellente servizio clienti

(iv) Clienti regolari / fedeli premiati

(v) Cambiamenti frequenti delle merci visualizzate

(vi) Comprensione del concetto di 'cliente prima, profitto successivo'

(vii) Ascolta i sentimenti dei clienti

2. Relazioni di canale:

Qualsiasi canale di distribuzione richiede una cooperazione continua da parte dei suoi membri. Questi membri presentano congiuntamente un sistema di consegna del valore, comprendente tutte le parti che sviluppano, producono, acquistano, forniscono e vendono assortimenti di merci. Ogni membro del canale di distribuzione dipende dalle prestazioni e dalle azioni degli altri. Questo è il lavoro di squadra quindi, la chiarezza del lavoro è essenziale in ogni fase del canale di distribuzione. L'errore da parte dell'azione di qualsiasi membro può ostacolare le relazioni dell'intero canale.

Una relazione di canale ha le seguenti implicazioni per un rivenditore:

(i) Il comportamento di acquisto dei consumatori è dovuto all'immagine del rivenditore e alla merce che porta.

(ii) Il sistema di consegna del valore deve ruotare attorno alle aspettative dei consumatori.

(iii) I costi e il modo di funzionamento dei membri del canale dipendono principalmente dal ruolo e dall'attitudine di ogni membro verso il sistema di consegna del valore.

(iv) La cooperazione tra i membri del sistema di consegna del valore si traduce in efficienza e prestazioni migliori.

(v) I piccoli rivenditori, a causa dell'accesso limitato ai produttori, sono invitati a esplorare e utilizzare i fornitori al di fuori del canale di distribuzione prevalente.

Una tecnica orientata alla relazione che è emersa e sta diventando comune tra i principali rivenditori è la "gestione delle categorie". Orienta i retailer / store manager verso le decisioni sulla merce necessarie per massimizzare il rendimento totale delle attività assegnate a loro.