Teorie della vendita al dettaglio: spiegare come i diversi formati di vendita emergono e maturano

Teorie della vendita al dettaglio: in che modo i diversi formati di vendita emergono, maturano e vengono sostituiti da un altro formato?

In momenti diversi, diversi formati di vendita sono stati popolari. I forti formati di vendita al dettaglio sono diventati marginali e nuovi formati di vendita al dettaglio sono spesso emersi per dominare la scena della vendita al dettaglio.

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Tre teorie di vendita al dettaglio spiegano come diversi formati di vendita emergono, maturano e vengono quindi sostituiti da un altro formato.

La ruota della vendita al dettaglio:

La teoria suggerisce che le nuove forme di vendita al dettaglio appaiono come operazioni di riduzione dei prezzi, a basso costo e con margini di profitto ridotti. Alla fine il rivenditore si impegna migliorando display e posizione, fornendo credito, consegna e aumentando la spesa pubblicitaria.

Pertanto, i retailer maturano come alti costi, prezzi elevati, operatori conservatori, rendendosi vulnerabili a nuovi entranti a prezzi inferiori.

Un rivenditore a basso prezzo dovrebbe evitare di incorrere in costi aggiuntivi sul formato esistente e dovrebbe invece aprire un altro negozio con livelli di servizio migliori e marchi premium che si rivolgono al segmento di fascia alta. Questi due negozi dovrebbero essere distinti nel nome del marchio, nelle offerte e nelle operazioni.

Fisarmonica al dettaglio:

Questa teoria si concentra sull'ampiezza dell'assortimento di prodotti venduti dai negozi e rivendica un ciclo generale generale. Il ciclo inizia dai rivenditori che vendono un vasto assortimento di prodotti seguito da una gamma più mirata e viceversa.

Ciclo di vita del retail:

Un nuovo format di vendita al dettaglio passa attraverso le fasi di nascita, crescita, maturità e declino come fanno le industrie e i prodotti. Un nuovo formato di vendita al dettaglio che gode di un vantaggio competitivo rispetto ai formati esistenti cresce rapidamente.

Attratti dal potenziale di crescita del nuovo formato, i concorrenti entrano nel business durante la fase di crescita e c'è una forte concorrenza tra i rivenditori del nuovo formato.

I giocatori sviluppano piani ambiziosi di espansione e cercano di aprire i loro negozi in nuove aree geografiche. C'è una forte concorrenza durante la scadenza e un nuovo formato di vendita al dettaglio potrebbe iniziare a sostituirlo durante la sua fase di declino. Le tre teorie spiegano l'evoluzione dei formati di vendita al dettaglio, ma il declino e la fine di un formato di vendita al dettaglio non è inevitabile. I rivenditori devono imparare ad anticipare i cambiamenti nell'ambiente e adattarsi ad essi.

Innovazioni dirompenti nella vendita al dettaglio:

Una tecnologia dirompente consente alle aziende innovative di creare nuovi modelli di business che alterano l'economia del proprio settore. Nella vendita al dettaglio, la prima interruzione avvenne sotto forma di grandi magazzini. Il secondo era il catalogo di vendita per corrispondenza.

Il terzo era l'ascesa dei grandi magazzini discount. La vendita al dettaglio su Internet è la quarta rottura. È importante tenere a mente che mentre una tecnologia dirompente cambia i fattori di successo e l'economia di un settore, non cambia la redditività delle singole aziende. Nella vendita al dettaglio, i profitti che un rivenditore guadagna sono quasi direttamente proporzionali ai margini che guadagna sui suoi prodotti e il numero di volte in cui il suo inventario si trasforma in un anno.

Ad esempio, un grande magazzino medio ha guadagnato un margine del 40% e ha girato il suo inventario tre volte in un anno - ha realizzato un profitto del 40% tre volte in un anno, e quindi ha guadagnato il 120% all'anno nella capitale ha investito nel suo inventario.

Al contrario, un discount medio ha guadagnato un margine del 23% e ha girato il suo inventario cinque volte in un anno - ha realizzato un profitto del 23% 5 volte in un anno, e quindi ha guadagnato il 115% sulla capitale ha investito nel suo inventario. Pertanto, due formati di negozi possono avere un rendimento simile sul capitale investito nell'inventario, ma possono avere margini e tassi di rotazione dell'inventario diversi.

io. Grandi magazzini: la vendita al dettaglio era in origine dominata da commercianti locali che mantenevano ampie scorte, aumentavano il credito e offrivano consulenze personalizzate. Potrebbero trasformare il loro inventario solo due volte all'anno e quindi hanno dovuto pagare un prezzo elevato.

I grandi magazzini che sono apparsi in seguito non offrivano alcuni servizi personalizzati dei commercianti locali, ma riunivano un numero enorme di beni diversi in un'unica posizione, rendendo più facile per gli acquirenti trovare ciò di cui avevano bisogno.

L'aggregazione di clienti e prodotti ha consentito ai grandi magazzini di addebitare prezzi inferiori. Hanno anche accelerato i loro tassi di rotazione delle scorte. La posizione del sito rappresentava un importante vantaggio competitivo ed era gestita scientificamente. I negozi erano situati nella parte più frequentata della città.

ii. Un'altra interruzione si è verificata all'incirca nello stesso periodo. La vendita al dettaglio di cataloghi è stata avviata per soddisfare i clienti nelle zone rurali che non potevano visitare le città. Ad esempio, Sears ha compensato la mancanza di servizi personali con garanzie di rimborso. Sears ha continuato con la vendita al dettaglio di cataloghi, ma ha anche aperto un gran numero di negozi, dove i clienti potevano venire, acquistare e portare con sé i prodotti acquistati

iii. Il modello di business dei centri commerciali e dei discount era lo stesso di quello dei grandi magazzini, ma prosperarono perché implementarono il modello di sconto in modo più fedele. I rivenditori mirati, vale a dire i rivenditori che tenevano un numero limitato di linee di prodotti, erano in grado di ottenere margini e inventari simili a quelli dei grandi magazzini perché presentavano linee di prodotto più profonde in ciascuna categoria di prodotto.

I centri commerciali non avevano un modello di business distinto: erano semplicemente rivenditori aggregati focalizzati sulla categoria in un'unica premessa. Anche la vendita al dettaglio di cataloghi ha subito una trasformazione analoga: un gran numero di rivenditori di cataloghi specializzati ha impostato le proprie operazioni quando un numero sempre maggiore di clienti si è reso conto di effettuare acquisti dai cataloghi. E hanno mangiato nella vendita di rivenditori di cataloghi generalisti come Sears.

L'accresciuta mobilità degli acquirenti dovuta all'avvento delle automobili, ha permesso a discount come Kmart di aprire un negozio in un immobile meno costoso ai margini della città, evitando efficacemente il vantaggio competitivo dei grandi magazzini nelle migliori posizioni nei centri urbani.

I discount hanno seguito un modello di business a basso costo e alto turnover che ha consentito loro di raggiungere cinque turni di inventario intorno al 20%. Hanno valutato i loro prodotti il ​​20 per cento al di sotto dei prezzi dei grandi magazzini. Nella fase iniziale, si sono concentrati su prodotti semplici che potevano vendere se stessi, in modo che non dovevano spendere per la manutenzione del cliente.

Circa l'80% del portafoglio di prodotti consisteva in beni durevoli di marca come hardware e elettrodomestici da cucina. Il grande magazzino ha smesso di vendere beni duri e ha iniziato a concentrarsi sui beni soffici come l'abbigliamento, i cosmetici e gli arredi per la casa - si sono spostati verso l'alto.

Ma i prodotti bianchi hanno attributi vari e complessi, e i venditori devono prendersi cura di spiegare le loro caratteristiche e vantaggi ai clienti.

I soft goods non possono essere venduti in modo efficace nell'ambiente di basso costo dei discount; i negozi non spendono per assumere e formare venditori istruiti, a causa della mancanza di concorrenza da parte dei discount, i department stores hanno guadagnato margini più elevati sulla vendita di prodotti soft e quindi sopravvissuto.

E poi sono emersi i prossimi rivenditori super-focalizzati come Staples e Home Depot, che hanno offerto selezioni più ampie e approfondite, ma gestite in pochissime categorie di prodotti. Replicando il modello dei grandi magazzini, la maggior parte dei discount dovettero abbandonare il mercato degli oggetti duri e ora si stanno concentrando su beni morbidi. Competere contro i grandi magazzini a prezzo pieno è più facile che competere con gli specialisti di categoria.

iv. La vendita al dettaglio di Internet la quarta interruzione della vendita al dettaglio è la vendita al dettaglio su Internet. La vendita al dettaglio su Internet offre un'enorme flessibilità di prezzo. Chiunque, in qualsiasi momento, può diventare un rivenditore globale creando una pagina web. Il modello di evoluzione della vendita al dettaglio su Internet può essere misurato dai modelli del passato nelle interruzioni di vendita al dettaglio.

Una rottura è iniziata quando i negozi generalisti e i cataloghi hanno avuto successo, e poi i dettaglianti specializzati hanno rilevato i negozi generalisti e i cataloghi. I rivenditori specializzati sono cresciuti, e sono stati in grado di fare abbastanza vendite da un mix di prodotto stretto, ma profondo. In ogni rivoluzione di vendita al dettaglio, i rivenditori dirompenti inizialmente offrivano prodotti che potevano essere venduti facilmente, senza un venditore che spiegasse i vantaggi e le caratteristiche del prodotto ai clienti.

Tali prodotti autopromozionali erano semplici, prodotti di marca i cui vantaggi e caratteristiche potevano essere facilmente compresi dai clienti. Successivamente hanno iniziato a offrire prodotti più complessi, ma ad alto margine per mantenere i loro margini di profitto, perché hanno dovuto affrontare una forte concorrenza nella fascia bassa delle loro attività.

La quarta interruzione della vendita al dettaglio di Internet si scontra con fattori tecnologici ed economici diversi da quelli presenti nelle precedenti interruzioni di vendita al dettaglio. Rivenditori specializzati o specializzati potrebbero trovarsi in una posizione vantaggiosa nella vendita al dettaglio su Internet, perché i clienti troveranno facile viaggiare attraverso i siti Web dei rivenditori specializzati.

I rivenditori mirati diventeranno più forti se emergeranno cybermalls che affittano lo spazio a rivenditori mirati i cui marchi di categoria sono forti, nello stesso modo in cui i centri commerciali affittano lo spazio ai rivenditori mirati nello spazio fisico.

Il movimento verso i beni morbidi è più precario. Internet di per sé non è un buon mezzo per vendere beni morbidi. Ma se i rivenditori di Internet gestiscono anche negozi fisici per lavorare insieme a quelli di Internet, funzionerebbe.