Decisione di strategia creativa pubblicitaria
Questo articolo mette in luce i tre passaggi che seguono gli specialisti creativi per progettare una campagna pubblicitaria. I passaggi sono: 1. Dichiarazione di posizione di marketing 2. Ruolo gratuito di pubblicità e vendita 3. Push contro Pull.
Passaggio 1. Dichiarazione sulla posizione di marketing:
Un piano di marketing dovrebbe fornire una dichiarazione di posizione che spieghi in che modo il prodotto (o il servizio) di un'azienda debba essere differenziato da quelli dei principali concorrenti.
Questa affermazione deriva da un'analisi delle opportunità di mercato. Le valutazioni più importanti sono quelle relative alle esigenze del mercato dei clienti e ai punti di forza e di debolezza dei concorrenti.
Devono essere considerati anche i punti di forza e di debolezza dell'inserzionista.
Passaggio 2. Riconoscimento gratuito di pubblicità e vendita:
Il ruolo della vendita personale varia notevolmente tra le aziende. In una tipica organizzazione industriale, la vendita personale domina il programma di marketing quasi escludendo altre forme di promozione. All'altro estremo, le ditte di vendita per corrispondenza (come il Reader's Digest) si affidano interamente alla pubblicità e non impiegano affatto addetti alle vendite sul campo.
La promozione implica un processo di comunicazione in cui i potenziali clienti vengono messi a conoscenza dell'esistenza e della relativamente desiderabilità dei prodotti e dei servizi di un'azienda. Il mix promozionale è una combinazione degli strumenti promozionali vendita personale, pubblicità, pubblicità, promozione delle vendite e pubbliche relazioni progettati per vendere beni e servizi.
Ogni elemento del mix promozionale ha una parte da giocare nel programma di marketing. Per la maggior parte delle aziende, il focus dello sforzo promozionale è sulla pubblicità. La pubblicità è progettata per aumentare la consapevolezza della classe del prodotto e per informare il cliente sulle caratteristiche del prodotto (come durata, sicurezza, consumo di carburante, ecc., Come nel caso delle auto).
Le tecniche di promozione delle vendite, come i buoni sconto come nel caso dei beni di consumo leggeri, vengono utilizzate per indurre gli acquirenti a intraprendere azioni immediate per scegliere e ritirare gli articoli nei negozi al dettaglio. La vendita personale aiuta a rispondere alle domande dei clienti e offre l'opportunità di persuadere gli acquirenti a firmare gli ordini di acquisto.
Sebbene la vendita o la vendita personale siano cruciali nello sviluppo e nel mantenimento della distribuzione dei beni di consumo, la comunicazione al mercato di massa può essere realizzata in modo più efficiente attraverso la pubblicità.
La pubblicità è uno sforzo diretto per creare vendite e fa uso di molti media. La pubblicità è spesso utilizzata da un'azienda per "aprire la porta" per i suoi addetti alle vendite, specialmente nel mercato industriale. Cioè, affinché il venditore sia efficace, l'azienda ei prodotti che l'addetto alle vendite rappresenta dovrebbero già essere familiari al potenziale acquirente.
In questo caso, la pubblicità completa e migliora lo sforzo di vendita diretta. Tuttavia, il contatto diretto è solitamente essenziale per ottenere un ordine.
La decisione primaria nella progettazione del mix promozionale di solito è se mettere l'accento sulla vendita personale o sulla pubblicità. La promozione delle vendite è in genere considerata complementare.
Passo # 3. Premere Versus Pull:
La tecnica di vendita personale viene spesso utilizzata quando un'organizzazione ritiene che un prodotto debba essere spinto attraverso i canali di distribuzione. La spinta delle forze di vendita significa che i rappresentanti parlano ai potenziali acquirenti e spingono letteralmente il prodotto nelle mani dei potenziali clienti.
Ad esempio, molti piccoli produttori si affidano alla spinta fornita dalla vendita personale, dalle fiere e dalle mostre per ottenere e mantenere i contatti con i clienti.
La situazione opposta si verifica quando viene utilizzata la pubblicità pull per ottenere l'accettazione da parte del cliente. Con il tiro pubblicitario, la promozione è diretta al cliente finale che, a sua volta, chiede al rivenditore del prodotto di farlo passare attraverso il canale di distribuzione. La pubblicità pesante è la pratica comune tra i venditori di beni di consumo (sia beni durevoli che non).
Per esempio, prendiamo il caso di Procter and Gamble. Ma ci sono delle eccezioni. Ad esempio, la tavoletta di cioccolato Cadbury non riceve molto supporto pubblicitario. Eppure è un venditore leader in India. Il suo successo è direttamente correlato alla spinta fornita da una forza di vendita ampia ed efficiente che è stata in grado di ottenere tale convenienza in quasi tutte le parti del paese.
