Comportamento del consumatore: significato, fattore, vantaggi e svantaggi

Leggi questo articolo per conoscere il significato, i fattori che influenzano, i vantaggi e gli svantaggi del comportamento del consumatore.

Senso :

È un vecchio detto che il cliente è il "re" perché è la persona sulla cui decisione dipende la domanda di qualsiasi prodotto o servizio. L'atteggiamento del consumatore o dell'acquirente decide in che modo emergerà la domanda di un nuovo prodotto e servizio e di come verranno venduti beni e servizi esistenti. L'atteggiamento a sua volta dipende da molti fattori economici, sociali, culturali e climatici.

Le decisioni sono influenzate anche dall'istruzione, dallo stadio dello sviluppo economico, dallo stile di vita, dalle informazioni, dalla dimensione della famiglia e dall'ospite di altri fattori. Lo studio del comportamento del consumatore implica come e perché un particolare consumatore o gruppo reagisce alle decisioni dei produttori. "Definiamo il comportamento del consumatore come le azioni direttamente coinvolte nell'ottenere, consumare e smaltire prodotti e servizi, incluso il processo decisionale che procede e segue l'azione."

Secondo un altro autore, il comportamento del consumatore è "il comportamento che il consumatore mostra nella scansione per l'acquisto, l'utilizzo, la valutazione e lo smaltimento di prodotti e servizi che si aspettano soddisferanno le loro esigenze. Lo studio del comportamento del consumatore è lo studio di come le persone prendono le decisioni per spendere le proprie risorse disponibili (tempo, denaro, impegno) sugli articoli relativi al consumo. Include lo studio di ciò che comprano, perché lo comprano, quando lo comprano, dove lo comprano, quanto spesso lo comprano e quanto spesso lo usano ".

Normalmente nel comportamento del consumatore si studia il comportamento dei consumatori per i beni di consumo, ma nello studio è incluso anche il comportamento del compratore. Potrebbe essere un utente, ovvero un consumatore finale o potrebbe acquistare per qualcun altro. In alcuni prodotti come i farmaci si acquista la prescrizione di un medico che è anche parte del comportamento del consumatore.

Nel caso di beni strumentali che sono impianti, attrezzature, macchinari, edifici, ecc., Le decisioni sono spesso basate sulla consulenza tecnica di altri. Nel caso di materie prime industriali la decisione è influenzata dal fornitore di attrezzature. Poi ci sono beni di consumo con vita breve e una volta usati estinguono. Si chiamano Fast Moving Consumer Goods (FMCG). Ci sono altri beni di consumo durevoli come automobili, frigoriferi, ferro da stiro elettrico, spremiagrumi, ecc. Ma sono in pratica articoli di consumo con una lunga durata.

Ci sono anche beni come vestiti che non vengono consumati in una volta, ma sono usati a lungo. Il comportamento dei consumatori per tutti questi prodotti si basa su considerazioni diverse rispetto ai beni di consumo a breve termine come frutta, succhi, gelati o latte. Lo studio implica lo studio di tutti questi comportamenti e la tecnica di studio è diversa per articoli diversi.

La maggior parte degli autori limita il comportamento dei consumatori ai beni di consumo e prende i beni capitali solo casualmente o non li studia affatto. La loro enfasi è in gran parte sui beni di consumo di tutti i giorni, che è solo uno studio parziale del comportamento dei consumatori perché in ultima analisi si deve prendere una decisione anche per l'acquisto di beni capitali. In breve, il comportamento del consumatore implica lo studio del comportamento dell'acquirente di tutti i beni e servizi, puramente beni di consumo, beni intermedi o beni capitali. In altri mondi implica lo studio dell'atteggiamento di tutti i consumatori nello smaltimento delle loro risorse.

Inoltre, non è limitato agli utenti finali, ma comprende anche lo studio degli atteggiamenti, di tutti coloro che prendono decisioni di investimento, che si consumano o acquistano per gli altri. Comprende anche lo studio del comportamento di coloro che sono consulenti, consulenti e danno la loro opinione per comprare e non comprare cose particolari e lo studio di fattori che influenzano i loro consigli / opinioni.

Perché studiare il comportamento dei consumatori?

Il consumatore o l'acquirente è la persona o il gruppo di persone che decide cosa comprare, quando comprare e cosa non comprare. In un ambiente competitivo non si può spingere un prodotto sul consumatore. Deve produrre ciò che è richiesto o ciò che può essere richiesto. Il personale di marketing studia il comportamento del consumatore per scoprire cosa può essere venduto e quali beni o servizi possono essere rifiutati.

Attraverso lo studio è motivato a comprare o non comprare un particolare prodotto. Dopo lo studio del comportamento dei consumatori attraverso ricerche di mercato o altrimenti il ​​produttore cerca di scoprire come possono essere spinte le vendite dei prodotti esistenti, quali cambiamenti sono necessari nei prodotti esistenti, quali modifiche sono necessarie per ottenere una quota di mercato più ampia.

Prima di lanciare un nuovo sondaggio sui prodotti del comportamento dei consumatori è necessario scoprire se un particolare prodotto sarà venduto o meno in modo tale da prendere una decisione di investimento di conseguenza. La funzione e lo scopo più importanti è influenzare il comportamento dei consumatori attraverso pubblicità, incentivi e altri metodi in modo che il comportamento del consumatore venga studiato dal personale di marketing per influenzare il comportamento dei consumatori dopo aver studiato quali fattori decidono il comportamento di un particolare prodotto, persone, gruppi o regioni.

Fattori che influenzano il comportamento dei consumatori:

Il comportamento del consumatore dipende da una serie di fattori che possono essere fattori economici o non economici e dipendono da fattori economici quali reddito, prezzo, psicologia, sociologia, antropologia, cultura e clima. Pertanto, lo studio dipende da tutte queste scienze e gli scienziati del comportamento dei consumatori lo studiano attraverso la ricerca e ritengono che possa essere influenzato il comportamento che è stato dimostrato dall'effettiva promozione delle vendite di un gran numero di prodotti.

Tuttavia, c'è disputa se il cliente debba essere influenzato o meno e quali metodi dovrebbero essere applicati per influenzarlo. In certi casi si fanno dichiarazioni discutibili o errate per influenzare il consumatore. Ad esempio, i produttori di alcune creme per il viso pubblicizzano che con l'uso della loro crema la carnagione diventerà equa, ma in realtà non accade.

Ci sono annunci per rimuovere la calvizie da alcuni oli o creme. In alcuni paesi ci sono gravi danni ai sensi del contratto o altre leggi per salvaguardare l'interesse dei consumatori. In India esiste una legge sulla protezione dei consumatori per salvaguardare l'interesse dei consumatori.

Il fatto fondamentale è che il personale di marketing crede che sia legittimo socialmente influenzare il comportamento del consumatore, ma solo l'obiezione riguarda i metodi usati. Ad esempio, l'uso del sesso è contestato in molti paesi, tra cui l'India, ma è ancora ampiamente utilizzato nelle pubblicità.

Lo studio del comportamento del consumatore ha dimostrato che di seguito sono riportati i principali fattori che influenzano il comportamento:

1. Fattori economici:

Prezzo

Reddito

Distribuzione del reddito

Competizione con sostituti

Utilità

Preferenze dei consumatori

2. Fattori sociali:

Cultura

Atteggiamento della società

Valori sociali

Stile di vita

Personalità

Dimensione della famiglia

Formazione scolastica

Standard di salute

Classe sociale come classe superiore, classe media, urbana, rurale. Include anche tribù, professioni e simili.

Gruppo:

In alcune società e tribù, la decisione del gruppo viene presa o influenza la decisione.

3. Psicologia:

Decide la personalità, il gusto, le attitudini degli individui o dei gruppi, lo stile di vita, le preferenze soprattutto in occasioni come il matrimonio. L'influenza dimostrativa dipende anche dalla psicologia di un individuo.

4. Antropologia e geografia:

Clima, regione, storia tutti gli effetti, comportamento del consumatore. Nei paesi caldi come l'India sono richiesti alcuni prodotti che ci mantengono freschi come le zucche, sarbatas, ma non hanno alcuna richiesta nelle regioni fredde. Il vestito è anche influenzato dal clima insieme ad altri fattori. Anche la cultura è influenzata dal clima.

5. Tecnologia:

In caso di attrezzature sia per uso del consumatore o l'uso industriale è influenzato da innovazioni tecnologiche e funzionalità. Ma non è limitato ai soli beni durevoli. Anche in caso di merci deperibili, la durata di conservazione ecc. È determinata dagli sviluppi tecnologici. Le innovazioni e l'introduzione di nuovi prodotti dipendono anche dallo sviluppo tecnologico.

Le innovazioni e l'introduzione di nuovi prodotti dipendono anche dal cambiamento tecnologico.

6. Altri:

Conoscenze tecniche o di altro tipo e informazioni. Le decisioni del governo, le leggi, le politiche di distribuzione, le politiche di produzione hanno anche un grande impatto sul comportamento dei consumatori. Tutti questi fattori sono studiati dagli scienziati del comportamento dei consumatori e quindi decidono quale strategia di produzione e marketing dovrebbe essere adottata per sviluppare un particolare prodotto, modificare il prodotto esistente e quale prezzo e mix di marketing dovrebbero essere utilizzati per attrarre più clienti verso il prodotto / servizio in domanda per ottimizzare vendite e profitti.

Lo studio del comportamento dei consumatori in India è stato ignorato tranne che dalle multinazionali e da alcune grandi aziende. È perché fino a poco tempo fa fino agli inizi degli anni '90 c'era il mercato dei venditori e qualsiasi cosa poteva essere venduta. Pertanto, quasi nessuna attenzione è stata rivolta al consumatore. Per esempio i motori Hindustan continuarono a produrre la stessa auto per decenni fino a quando Maruti non apparve nell'arena. Ma con la concorrenza emergono molte macchine, frigoriferi, TV per menzionare alcuni articoli apparsi sulla scena.

Ciò ha portato allo studio del comportamento dei consumatori e in futuro quando ci si aspetta che la concorrenza sia agguerrita per molti prodotti e quando non saranno solo i produttori americani ed europei a fare la loro comparsa, ma il Giappone e la Corea stanno emergendo grandi attori, ci sarà maggiore enfasi sullo studio di comportamento dei consumatori. L'istituzione di oltre 700 istituti di gestione sta inoltre aiutando a utilizzare maggiormente lo strumento del comportamento dei consumatori per il marketing.

Vantaggi dello studio del comportamento dei consumatori:

La scienza del consumatore è ampiamente utilizzata dal marketer per scoprire se un particolare prodotto verrà acquistato dai consumatori o meno. Il fallimento di un gran numero di prodotti dopo la II Guerra Mondiale costrinse i produttori e il marketing a intraprendere studi sui consumatori per testare i prodotti sul mercato.

Alcuni dei vantaggi dello studio del comportamento del consumatore sono i seguenti:

Salva dal disastro:

Il tasso di fallimento dei nuovi prodotti è sorprendentemente alto non solo nelle economie altamente competitive di USA, Europa e Giappone ecc., Ma anche in India. Ad esempio, Roohafza di Hamdard ci è riuscito bene, ma quando altre aziende hanno provato come Dabur a produrre prodotti simili, non hanno avuto successo. Dabur ha dovuto interrompere la produzione di Sharbat, perché ai consumatori non piaceva il suo gusto. Meghee divenne molto popolare tra i consumatori, ma quando altre aziende tentarono di fallire, alcuni di loro si ammalarono. Ci sono molti altri esempi. Se uno prova il mercato prima di lanciare un nuovo prodotto, questo tipo di disastro può essere evitato o ridotto al minimo.

Aiuta a formulare la giusta strategia di marketing:

Se si studiano bene quali fattori influenzeranno la domanda di un prodotto, di conseguenza si possono definire le strategie di produzione e di marketing. La Nirma nelle fasi iniziali è riuscita a lavare i panni solo a causa del suo prezzo. Ha dato una dura concorrenza a Hindustan Lever, Surf il leader del mercato e oggi Nirma è diventata un grande produttore.

Negli articoli alimentari è il gusto che decide se il consumatore lo comprerà o meno. Oltre ai grandi nomi, anche i piccoli produttori hanno avuto successo grazie al prodotto giusto. Ad esempio, un piccolo produttore di Sikanji (bevanda fredda preparata mescolando sciroppo e limone) a Modinagar è diventato un nome nella regione e ora fornisce franchising agli altri. Da un piccolo pan-shop è diventato un nome ben noto nell'area di Delhi-Modinagar e ha fatto enormi profitti. Aiuta nella promozione delle vendite

Se attraverso lo studio del comportamento del consumatore si è in grado di conoscere correttamente i fattori che influenzano le decisioni di acquisto del consumatore si può promuovere la vendita di prodotti esistenti o nuovi. Lo schema di riacquisto di vecchi oggetti ha aiutato molto LML a spingere le vendite.

Questa strategia è stata seguita da Akai TV e da altre compagnie come Bajaj Auto Akai. TV Anche i produttori di gruppi elettrogeni diesel, frigoriferi, ferro da stiro elettrico, pentole a pressione, ecc. Hanno adottato la strategia e ne hanno beneficiato.

Allo stesso modo, l'introduzione di piccoli pacchetti di shampoo, detersivi e pan masala ecc. Ha aiutato le aziende ad espandere il loro mercato. "Quando i produttori hanno scoperto che anche una persona povera non si preoccupa di provare un nuovo prodotto costoso se è disponibile in un pacchetto prezzi accessibile, molte aziende hanno introdotto tale imballaggio e quando il prodotto è piaciuto sono diventati clienti abituali.

La segmentazione del mercato è aiutata:

Lo studio del comportamento dei consumatori ha suggerito che tutti non acquistano solo un prezzo o una considerazione di utilità. Per i tessuti ad alto reddito del gruppo ad alto prezzo, sono state prodotte automobili, ecc. In certi casi, il prezzo di tale tessuto è da tre a otto volte superiore al prezzo normale, ma alcune sezioni lo acquistano ancora per prestigio o spettacolo.

I produttori di tali articoli realizzano profitti consistenti che non sarebbero stati possibili senza uno studio del comportamento dei consumatori, in quanto contrario alla teoria economica di base. Anche alcuni produttori per soddisfare segmenti diversi producono varietà di prodotti come saponi, creme, dentifrici ecc.

Aiuta nello sviluppo di nuovi prodotti:

Prima di lanciare un nuovo prodotto, uno studio adeguato sui gusti dei consumatori, vale a dire che il comportamento evita successivi insuccessi e perdite. Ciò è particolarmente vero per gli alimenti e i prodotti di consumo quotidiano. È altrettanto vero per i beni di moda come indumenti, cosmetici, sigarette e nuovi sapori di prodotti esistenti. In alcuni casi, se un prodotto viene reintrodotto dopo un lungo intervallo, questo tipo di studio aiuta.

Ad esempio, la Coca-Cola è stata bandita in India nel 1977 e i consumatori in generale ne dimenticano il gusto e il gradimento. Tonalità e altre bevande hanno preso il loro posto. Quando la Coca-Cola fu reintrodotta negli anni '90, non poteva ancora raggiungere la stessa supremazia. Life Bouy ha riorientato il suo prodotto e prodotto diversi articoli come Life Bouy Gold, Life Bouy Plus per soddisfare la domanda di diversi consumatori.

Aiuta nell'orientamento del prodotto:

Lo studio del comportamento dei consumatori aiuta a scoprire perché i consumatori si allontanano da un prodotto o perché non lo apprezzano. Ad esempio, alcuni dei dentifrici indiani vengono prodotti a lungo come Neem, ma non è in grado di catturare il mercato. Ci sono molti altri casi in cui un nuovo prodotto è stato sviluppato o riorientato per riprendere nuovamente la sua antica posizione gloriosa.

Coloro che lo fanno hanno successo a livello scientifico e altri che non studiano il comportamento del consumatore in modo appropriato o che non orientano il mercato, semplicemente con facce graziose o pretese fantasiose che vuole essere certo che ciò che viene affermato è vero.

Pertanto, sulla base della ricerca del consumatore, vengono utilizzate nuove tecniche Hindustan Lever e Procter & Gamble per Surf Ultra e Ariel ha introdotto produttori di tessuto Bombay Dyeing and Reliance per testimoniare le affermazioni dei produttori di questi detersivi in ​​polvere. Questo non è un caso isolato, ma questo tipo di studio ha dato buoni risultati anche ad altri.

Aiuta a riorientare il packaging:

Una grande importanza viene data al packaging per un certo periodo di tempo dal reparto marketing e dalle ricerche di mercato. Ma se un particolare imballaggio è apprezzato dai consumatori o meno è un fenomeno recente. Consumatore se gli piace un imballaggio aiuta a spingere le vendite.

I produttori di Vanaspati (olio idrogenato), latte, bevande, ecc. Hanno sviluppato imballaggi di utilità in modo che, una volta che il contenitore si sia svuotato, possano essere utilizzati per la ricarica. In alcuni casi questo fatto è pubblicizzato anche. Ma in molti casi questo è stato fatto senza studiare il comportamento del consumatore e la sua attrazione o antipatia per un particolare imballaggio. Resta comunque il fatto che uno studio adeguato può aiutare a spingere le vendite.

Aiuta i consumatori a studiare il loro comportamento:

I consumatori sono spesso guidati dal loro reddito, dalle loro emozioni, dalle opinioni altrui e non intraprendono uno studio del loro comportamento, che sia scientifico o meno. La scienza, tuttavia, può aiutarli a studiare i vantaggi economici delle loro decisioni di acquisto. Lo studio può rivelare se l'acquisto di un oggetto espansivo è razionale o meno.

Se dovrebbero comprare Rs. 2 penna a sfera o penna fantasia che costano Rs. 100 o più. Se debbano decidere in favore di costosi tessuti, auto, beni di consumo durevoli e altri beni di moda o dovrebbero comprare su considerazioni di utilità. Se ci sono beni competitivi può aiutarli a fare una carta delle preferenze per il consumatore e poi decidere cosa comprare immediatamente e cosa rinviare e cosa dovrebbe essere rifiutato.

Svantaggi dello studio del comportamento dei consumatori:

Gli esperti di marketing studiano il comportamento del consumatore per modellarlo a favore del proprio prodotto e, a volte, avanzano pretese fantasiose e utilizzano tecniche discutibili. Inoltre, aiutano a produrre e commercializzare prodotti che non hanno utilità. In molti casi i consumatori sono sfruttati da pubblicità sexy o comunque attraenti attraverso i media.

Sfruttano appieno le debolezze dei consumatori per modellarlo a loro favore, sia che si tratti di uno scambio di idee, regali, lotterie o altro. In tutto il mondo i consumatori sono stati sfruttati dagli schemi e dalle campagne di promozione delle vendite. Ad esempio, alcuni produttori sostengono che l'uso del loro dentifricio protegge da germi e cavità.

I produttori di farmaci rivendicano la cura di alcune malattie. I produttori di oli per capelli sostengono che smetterà di cadere i capelli e / o nuovi peli inizieranno a crescere. Centri snelli sostengono di ridurre il peso in modo magico veloce. Qualcuno sostiene che la calvizie può essere curata reimpiantando nuovi peli in breve tempo. Qualcuno sostiene la rigenerazione della vitalità anche nella persona anziana.

È possibile fornire un numero qualsiasi di esempi, ma a volte tali affermazioni anche da parte delle grandi aziende sono solo parzialmente vere. I prodotti costosi vengono introdotti per sfruttare la debolezza dei consumatori semplicemente cambiando forma, imballando, ecc. I clienti sono attratti da regali, lotterie, schemi di scambio, ecc.

In tali casi, spesso le affermazioni sono esagerate e i benefici sotto forma di schema di promozione delle vendite sono solo per il venditore e non per il compratore. Il governo nella maggior parte dei paesi ha scoperto che, sebbene il consumatore sia il re, viene sfruttato. Quindi la maggior parte dei paesi ha elaborato e promulgato molti atti e regolamenti per salvaguardare l'interesse dei consumatori.

Anche in India ci sono un gran numero di leggi in questo senso come Monopoly e Restrictive Trade Practices Act (MRTP)., Essential Commodities Act., Consumer Protection Act, stampa obbligatoria del prezzo massimo al dettaglio su ogni imballaggio, pesi e misure Legge e codice di pubblicità.

Conclusione:

Lo studio del comportamento del consumatore fondamentalmente è quello di plasmare il comportamento del consumatore e le sue decisioni da parte del mercato e per evitare il fallimento del prodotto, promuovere nuovi prodotti e promuovere le vendite. A volte la scienza viene usata impropriamente e per proteggere i consumatori ci sono una serie di enactment sia in India che in altri paesi. In realtà il movimento dei consumatori in India è molto più debole di altri paesi sviluppati perché fino a un decennio fa l'India era un mercato di venditori e la concorrenza è di origine recente.