Le 15 principali qualità di un venditore

Questo articolo getta luce sui primi sedici attributi di un venditore. Gli attributi sono: 1. Personalità e caratteristiche fisiche 2. Entusiasmo 3. Fiducia 4. Intelligenza 5. Valore personale 6. Conoscenza 7. Conoscenza del prodotto 8. Concorrenti 9. Conoscenza del mercato 10. Conoscenza del cliente 11. Conoscenza del territorio 12. Azienda 13 Abilità 14. Abilità di marketing 15. Abilità persuasive.

Qualità del venditore 1. Personalità e caratteristiche fisiche:

In caso di vendita diretta, un buon venditore deve avere due qualità di base.

Il primo è l'empatia, che può essere definita come l'importante capacità centrale di sentire come fa l'altro per poter vendere un prodotto o un servizio.

Il secondo è l'ego drive, che può essere descritto come la necessità di conquistare: il desiderio di voler e di dover fare una vendita. In molte situazioni di vendita, la vita è dura contro la concorrenza aggressiva.

Il personale di vendita deve essere motivato dal fallimento, non frantumato da esso. L'ideale è la persona che ha molta empatia e guida. I super-venditori hanno entrambe le qualità. Qualcuno che ha molta empatia ma ha poca voglia di guidare può mancare del tocco killer essendo incapace di chiudere una vendita. Qualcuno con un sacco di guida, ma chi è povero di empatia è probabilmente il venditore. Qualcuno con poca empatia e poca spinta è nel lavoro sbagliato.

Alcuni fattori che sono molto importanti nella maggior parte dei lavori di vendita sono: le abilità di vendita diretta, le abilità di gestione del territorio, il livello di servizio al cliente e la conoscenza del prodotto e dell'applicazione di un individuo.

Sulla base di questi fattori, possiamo fare riferimento ai seguenti attributi desiderabili di un venditore:

un. Energia personale e iniziativa

b. La capacità di organizzare e pianificare (+ flessibilità)

c. Un livello moderato di risultati educativi

d. La capacità di adattarsi a una varietà di personalità e comportamenti

e. Preoccupazione per lo sviluppo personale e professionale

f. Un desiderio e bisogno di riconoscimento.

Un venditore di successo dovrebbe avere le seguenti caratteristiche:

un. Dovrebbe essere alto, fisicamente impressionante ed energico.

b. Dovrebbe sviluppare buone abitudini lavorative e perseveranza, ed essere disposto a lavorare per lunghe ore e divertirsi a risolvere i problemi.

c. Deve cercare e godere del riconoscimento degli altri per la vendita di realizzazioni.

d. Deve avere una vasta gamma di interessi, ma non dovrebbe essere coinvolto in modo estensivo in organizzazioni civiche e professionali.

e. Non dovrebbe essere altamente educato in modo formale, ma deve essere intellettualmente capace.

f. Può essere emotivo e in qualche modo disorganizzato ma flessibile e adattabile nel suo modo di lavorare.

g. Non dovrebbe essere molto sensibile alle reazioni e ai sentimenti degli altri.

h. Dovrebbe considerare la vendita come una carriera professionale e non dovrebbe avere molto interesse a raggiungere lo status oltre la posizione di vendita.

Tuttavia, il legame tra fattori personali e prestazioni dipende da una serie di fattori come il tipo di prodotto, il mercato, l'acquirente o l'organizzazione d'acquisto, le caratteristiche dell'impresa, la sua cultura ed etica, il tipo di manager e lo stile di gestione e il tipo di persona di vendita.

Qualità del venditore 2. Entusiasmo:

I venditori devono essere entusiasti del proprio lavoro, del proprio prodotto, della propria azienda e di se stessi. Questa è la caratteristica principale che spesso trasforma il fallimento in successo nella vendita. Il coinvolgimento del lavoro può essere correlato all'entusiasmo. Tuttavia, in realtà, le persone che lavorano per lunghe ore mostrano perseveranza, determinazione ed entusiasmo e hanno maggiori probabilità di avere successo nelle vendite.

Qualità del venditore 3. Confidenza:

Quelle persone che possiedono livelli più elevati di fiducia in se stessi hanno maggiori probabilità di avere successo. Senza dubbio la credenza nelle proprie capacità e credenze nel prodotto e nella società vengono trasmesse agli acquirenti con effetti positivi. Tuttavia, gli addetti alle vendite dovranno adeguare la propria proposta o presentazione ed essere in grado di prendere decisioni rapide e importanti. Una mancanza di fiducia può portare alla perdita di opportunità e, in definitiva, alle vendite.

Qualità del venditore # 4. Intelligence:

Livelli più alti di intelligenza non sempre portano a livelli più alti di prestazioni di vendita. Le persone di vendita che analizzano o criticano possono non avere convinzione. Nella vendita, l'agilità mentale e verbale, ad esempio, sembra spesso preferibile alle abilità scritte o analitiche.

Qualità del venditore n. 5. Valore personale:

La capacità e il desiderio di essere motivati ​​da incentivi non monetari come lo stato, l'autostima e la socievolezza sembrano avere un ruolo nella vendita efficace. Il fattore motivante più importante è la soddisfazione ottenuta facendo un buon lavoro.

Qualità del venditore numero 6. Conoscenza:

Un venditore dovrebbe avere un'adeguata conoscenza del prodotto, dell'azienda, dei clienti, dei concorrenti, dei mercati e dei territori. La conoscenza del prodotto è valutata dai responsabili delle vendite come la funzione più apprezzata in persone di successo.

Qualità del venditore. 7. Conoscenza del prodotto:

La conoscenza del prodotto, i suoi benefici e il modo in cui viene utilizzata insieme influenzano le prestazioni di vendita. La conoscenza dettagliata del prodotto di per sé non è sufficiente, ma è una pre-condizione necessaria e un fattore importante nella vendita efficace.

Venditore di qualità # 8. Concorrenti:

Oltre alla conoscenza del prodotto, il venditore deve avere una conoscenza dettagliata dei prodotti della concorrenza. Inoltre, le persone di vendita devono conoscere e comprendere le politiche di vendita dei loro concorrenti, i prezzi dell'organizzazione e le strategie di promozione. Tale conoscenza è molto importante.

In effetti, la regola d'oro della vendita è "non battere mai i concorrenti". Il successo viene dai punti di forza piuttosto che dalle critiche negative. La conoscenza dei concorrenti consentirà di identificare i benefici positivi e di soddisfare più strettamente le esigenze e le esigenze dei clienti.

Qualità del venditore n. 9. Conoscenza del mercato:

È responsabilità del marketing manager decidere le strategie e le politiche di marketing e attribuire un'età adeguata ai quattro Ps del marketing mix, ma il singolo venditore dovrebbe avere la capacità di comprendere e tradurre l'applicazione dello sforzo di marketing per i singoli clienti e le circostanze .

Una componente essenziale del lavoro di vendita è fornire al management informazioni su concorrenti, condizioni di mercato e tendenze. Le persone di vendita possono avere una prospettiva ristretta, ma le informazioni raccolte in modo intelligente da varie aree di vendita possono essere utilizzate per vincere la concorrenza e promuovere le vendite.

Qualità del venditore # 10. Conoscenza del cliente:

Altrettanto vitale per il venditore è la capacità di sviluppare e mantenere relazioni con i clienti in corso. Le attività specifiche comprendono la fornitura di informazioni tecniche, la gestione dei reclami e la fornitura di altri aspetti del servizio clienti, a seconda dei casi.

Un'efficace vendita può essere dimostrata come la capacità di soddisfare le esigenze di un acquirente e desidera preferibilmente qualsiasi prodotto concorrente. Conoscenza del cliente significa essere in grado di distinguere le preferenze dell'acquirente correttamente identificate tra due o più prodotti e, quindi, il venditore che sottolinea le cose "giuste" nell'influenzare la scelta del cliente.

Qualità del venditore # 11. Conoscenza del territorio:

Una buona conoscenza del territorio è importante anche nella vendita efficace. Ciò richiede capacità di gestione da parte dell'individuo nell'allocazione efficiente del tempo tra clienti, potenziali clienti e viaggiatori. Buone capacità nella pianificazione di percorsi e chiamate di vendita, insieme a un tempo appropriato ma non eccessivo per le attività di non vendita, sono tutti fattori determinanti importanti della produttività delle forze di vendita.

Mentre sarà sempre necessaria una certa flessibilità nell'uso del tempo, la capacità di pianificare e gestire un territorio è anche un fattore determinante per l'efficacia delle vendite.

Venditore # 12. Azienda:

Le persone di vendita dovrebbero avere un'adeguata conoscenza della propria azienda, compresa la sua storia, la proprietà, la direzione e le aspirazioni dei proprietari. Ciò significa conoscenza dell'organizzazione, struttura, personalità, regole, procedure e discipline.

Qualità del venditore # 13. Competenze:

Le abilità sono una combinazione di fattori (la personalità e la conoscenza contribuiscono a questi) che possono essere utilizzati per esercitare il lavoro in modo più efficace. Le abilità sono di tre tipi: capacità comunicative, capacità di abbinamento e abilità persuasive.

(i) Abilità comunicative:

La vendita personale si combina con la pubblicità e la promozione da un collegamento di comunicazione tra venditori, intermediari e acquirenti (utenti finali). Più complesso è il canale di distribuzione e maggiore è il numero di intermediari, più alto sarà il costo del raggiungimento degli obiettivi di comunicazione.

Nessuna singola tecnica di comunicazione può essere efficace per tutti i partecipanti. Spesso, è la combinazione di vendita personale con altre forme di promozione che è più efficace. Senza dubbio, l'efficacia della vendita personale può essere aumentata e il costo ridotto grazie al sostegno di altre spese promozionali. La Figura 2.14 presenta una struttura che mostra come le comunicazioni possono funzionare nell'area di vendita.

(a) Il comunicatore è la fonte o il mittente del messaggio rappresentato dal venditore, dall'impresa e da altre forme di contatto con il pubblico.

(b) Il contenuto del messaggio di vendita e il modo in cui viene presentato devono integrarsi con altre forme di comunicazione.

Gli obiettivi promozionali cercheranno di ottenere quanto segue:

1. Creare o aumentare la consapevolezza dell'azienda o del prodotto.

2. Alterare le percezioni detenute da acquirenti esistenti o potenziali sul prodotto o sulla società e creare o costruire un'immagine favorevole e un vantaggio comparativo rispetto alla concorrenza.

3. Incoraggiare una decisione di acquisto.

4. Convocare la decisione di acquisto e rassicurare gli acquirenti.

5. Fornire il necessario follow-up e il servizio post-vendita.

(c) I mezzi attraverso i quali viene trasmessa la comunicazione sono di solito tramite un venditore presso la sede del cliente, anche se a volte può essere a fiere, mostre, eventi sociali, visite di fabbrica o altre località. I venditori sono i mezzi di comunicazione più costosi ma anche i più efficaci.

(d) Il pubblico, rappresentato da acquirenti e potenziali clienti, sarà importante per i risultati positivi nel processo di vendita. In particolare nelle aziende e negli intermediari industriali, le complessità del compratore organizzativo devono essere comprese e valutate dai venditori.

(e) La comunicazione è un processo a doppio senso e la vendita personale dovrebbe essere adattiva, flessibile e diretta.

Qualità del commerciale numero 14. Competenze di marketing:

Le caratteristiche e le competenze richieste saranno quelle che meglio si adattano al ruolo da svolgere e ai compiti che devono essere svolti. Laddove tale abbinamento può essere esteso alla similarità tra acquirenti e venditori, le prestazioni di vendita possono essere ulteriormente migliorate.

La vendita efficace richiede anche uno stile di vendita adeguato al potenziale cliente. È necessario abbinare il venditore al compratore.

Qualità del venditore # 15. Abilità persuasive:

Comprendere il processo di comunicazione e la capacità di apprezzare l'importanza di abbinare i benefici dei venditori alle esigenze degli acquirenti sono condizioni necessarie ma non sufficienti per completare il processo di vendita.

Una terza dimensione di abilità persuasive - deve essere aggiunta. Indipendentemente dal modo in cui l'azienda ha condotto e gestito il processo di marketing, il cliente dovrà comunque affrontare una varietà di opzioni da fornitori concorrenti.

Un aspetto chiave delle prestazioni di un'azienda è la sua capacità di generare e chiudere le vendite. Molto spesso, questo viene fatto di persona dalla forza vendita. Una parte essenziale di questo processo non è solo l'informazione sui prodotti, il servizio o l'azienda, ma la capacità di persuadere gli acquirenti da concorrenti altrettanto capaci.

La corretta interpretazione dei bisogni degli acquirenti e l'applicazione degli sforzi di vendita sono di vitale importanza. La capacità del venditore di fare una presentazione efficace in linea con le esigenze dell'acquirente fa la differenza tra successo e fallimento nella vendita.

L'esperienza è importante per valutare ciò che ha funzionato in precedenza o, nella maggior parte dei casi, non ha funzionato con i potenziali clienti. La formazione, l'istruzione e l'abilità di base contribuiscono a ciò che costituisce le capacità persuasive, così come l'efficacia nel processo di vendita stesso.

Questi, a loro volta, costituiscono le seguenti fasi:

(i) Trovare i potenziali clienti (clienti);

(ii) prendere contatto;

(iii) Definire i bisogni / problemi delle prospettive;

(iv) Stimolare il desiderio per l'offerta dell'azienda;

(v) Chiusura della vendita; e

(vi) Mantenimento della vendita e del cliente.

La rilevanza di queste fasi nel processo di comunicazione è importante. Indubbiamente è necessario un uso attento degli approcci stilizzati alla vendita. Gli approcci orientati alla vendita e al prodotto che non riescono a valutare e misurare la vera natura dei bisogni e dei problemi degli acquirenti saranno inefficaci, indipendentemente da quanto ben presentati o da come le persuasive persone di vendita fanno il loro caso.

La vendita oggi richiede un approccio basato sulla risposta alla visione o sulla risoluzione dei problemi dei clienti piuttosto che sulla vendita del prodotto disponibile.