Modelli di comportamento d'acquisto industriale e commerciale

Leggi questo articolo per conoscere i cinque modelli più importanti di comportamento di acquisto industriale e commerciale, ovvero (1) input industriali, (2) articoli di articoli di consumo, (3) altri materiali di consumo in ufficio o lavori, (4) componenti di prodotti finali (5) Macchinari e altri beni industriali.

1. Ingressi industriali:

Ogni industria richiede alcune materie prime per convertirle in prodotto finale. Per esempio, una cartiera ha bisogno di bambù, legna, rabbia, bagassa o rifiuti agricoli per convertire gli oggetti in polpa e poi in carta. Le mini acciaierie acquistano rottami di ferro o spugne di ferro per convertirli in acciaio.

Un produttore di filato ha bisogno di cotone, fibra in fiocco, rayon o altre fibre per convertirli in filato. Una fabbrica di ingegneria richiede leghe, metalli non ferrosi o acciaio di varie descrizioni per realizzare componenti delle macchine da loro prodotte. Il successo o il fallimento dell'organizzazione dipende dalla qualità del prodotto, dal prezzo, dal tasso di recupero degli input.

Quindi gli acquirenti industriali sono molto preoccupati per questi aspetti. Un produttore di carta deve allenare il tasso di recupero prima di legno, bambù, bagassa o altri materiali. Sulla base del prezzo del produttore allenamento il costo e poi decide quali input dovrebbero essere acquistati e utilizzati e in quale proporzione.

In questa fase viene anche determinata la qualità della pasta da diversi materiali. Quindi la qualità del prodotto è un fattore molto importante nell'acquisto degli input. Per gli input industriali viene innanzitutto determinata la qualità del prodotto da acquistare.

Il secondo fattore molto importante è il prezzo e il processo di acquisto. Dato che i compratori industriali sono grandi compratori, anche la piccola differenza di prezzo fa una notevole differenza nella loro redditività e, quindi, viene prestata molta attenzione. Alcuni input sono prodotti dall'organizzazione stessa per la quale ricevono l'affitto dal governo.

Ad esempio, la cartiera prende in affitto foreste per il bambù o il legno o l'erba dal governo dello stato in quanto non c'è alternativa, questa modalità di approvvigionamento deve essere utilizzata. La stessa procedura è applicabile ad altri minerali, come bauxite, calcare o minerale di ferro. Tuttavia, nel caso di mini acciaierie esiste un'opzione tra l'estrazione o la lavorazione.

Nel caso in cui gli articoli non siano prodotti da se stessi, il prezzo è determinato attraverso aste, trattative e contratti tariffari. Normalmente, il contratto tariffario è per un periodo specifico concordato reciprocamente tra compratori e venditori. Quando un venditore non è in grado di soddisfare tutti i requisiti, può essere acquistato a tariffe diverse da fornitori diversi.

Inoltre, normalmente i requisiti interi non vengono acquistati da un fornitore per garantire la regolarità delle forniture. Nel caso in cui vi sia un solo fornitore di input e per qualche motivo non riesce a soddisfare il suo impegno, gli acquirenti soffrono. Di conseguenza, normalmente vengono selezionati tre-quattro fornitori e gli vengono dati gli ordini; la quota di ciascuno è decisa sulla base della reputazione e dell'affidabilità dei fornitori e delle esperienze passate.

Un altro punto molto importante che viene considerato dal compratore è l'affidabilità del fornitore nella consegna puntuale come da programma concordato. Quando i materiali di consumo non vengono ricevuti da un fornitore, vengono assegnati ordini più grandi a fornitori alternativi che cercano di soddisfare ulteriori ordini come da programma in modo che possa ottenere una fetta più grande su base regolare.

2. Materiali di consumo:

Nella maggior parte dei processi di produzione è richiesto carbone. Finché esisteva il controllo della distribuzione, l'acquirente non aveva scelta e doveva acquistare il carbone qualunque fosse stato assegnato a lui. Ma ora la decisione si basa sul contenuto calorico per tonnellata di carbone, ovvero quanto calore sarà disponibile da una tonnellata di carbone. In tali articoli il prezzo è correlato al calore reso disponibile o al contenuto di ceneri nel carbone. Se nel carbone più economico il contenuto di ceneri è economicamente più che proporzionato, non viene acquistato. Considerazione analoga è presa in considerazione per altri materiali di consumo. In altre parole, il costo è calcolato per unità di produzione, ma il prezzo non è l'unico criterio nell'acquisto.

3. Altri materiali di consumo:

In ogni organizzazione ci sono un gran numero di articoli necessari per l'imballaggio, la manutenzione di attrezzature e macchinari o la gestione dell'ufficio. In tali articoli il reparto acquisti ha il ruolo principale di decidere il fornitore e il prezzo, ma spesso la qualità viene decisa dal reparto utente. Il processo di acquisto dipende dal quantum da acquistare.

Nel caso in cui gli articoli siano di uso regolare, i negozi e i prezzi sono regolati in anticipo e quindi gli ordini vengono inseriti come carta da imballaggio, scatole di cartone ecc. In caso di articoli di cancelleria il marchio viene normalmente deciso dal reparto acquisti in carica e quindi gli acquisti vengono effettuati dagli agenti di acquisto quando vengono ricevuti i rientri da vari reparti.

Tuttavia, è una delle funzioni del reparto acquisti essere alla ricerca di nuovi sostituti che vengono testati dal personale tecnico, specialmente se sono meno costosi. Se il nuovo prodotto viene trovato meglio tecnicamente, viene sostituito dal vecchio prodotto.

Il processo brevemente può essere descritto come sotto:

(a) Determina i requisiti di vari prodotti.

(b) ordinare il prodotto in diversi gruppi.

(d) Decidere la fascia di prezzo. In molti prodotti ci sono ampie variazioni nei prezzi anche per articoli come matite colorate e penne a sfera.

(e) Negozia il prezzo e finalizza il prezzo per gli articoli all'ingrosso.

4. Componenti dei prodotti finali:

Ci sono molti articoli di ingegneria come automobili, prodotti elettrici di consumo, articoli elettronici e così via. In tali articoli il produttore decide le specifiche in termini di qualità dei materiali da utilizzare. I produttori di prodotti vengono quindi selezionati, le parti vengono contattate e chiedono di offrire i loro prezzi, la consegna programmata e le condizioni di pagamento.

L'acquirente esamina la capacità dei fornitori in particolare per quanto riguarda le apparecchiature disponibili con lui e i suoi attuali clienti; che giocano un ruolo decisivo piuttosto che un prezzo. In molti casi gli acquirenti incoraggiano l'installazione di unità ausiliarie per le forniture a un'unità specifica. In questi casi l'acquirente mantiene un controllo regolare sulla produzione e alcune unità come Maruit diventano proprietari di parti.

La maggior parte dei produttori di frigoriferi, elettroventilatori, automobili, TV, computer ecc. Stipulano un accordo con il fornitore per produrre secondo le sue specifiche e il fornitore si impegna a non fornire prodotti simili a nessun altro. In India sono stati creati centinaia di unità secondarie con l'incoraggiamento degli acquirenti e il sostegno del governo. Al fine di salvaguardare il suo interesse e garantire che la sua produzione non sia influenzata negativamente, le disposizioni relative alla fornitura di componenti sono prese da due a quattro preoccupazioni.

5. Macchinari:

I macchinari industriali vengono acquistati quando viene installata un'unità, e per l'espansione e la sostituzione. A volte vengono acquistate anche macchine per la modernizzazione. Si può anche menzionare che ci sono due tipi di macchine - una che sono pronte messe a disposizione con i produttori e la seconda che sono prodotte di dimensioni specifiche secondo le esigenze degli acquirenti.

Negli articoli di macchinari ci sono grandi differenze di prezzo in diversi marchi in base alla reputazione di fabbricazione. Alcune macchine di marche giapponesi, tedesche o americane hanno una grande differenza di prezzo. Allo stesso modo nelle macchine indiane c'è una grande differenza di prezzo tra le macchine di marca e quelle non di marca.

A volte queste differenze sono fino a tre volte o anche più tra produttori diversi. La garanzia di rendimento data dalla produzione locale è la stessa del miglior produttore del paese. Ma l'affidabilità è molto diversa, una macchina può rompersi molto spesso e altre possono dare prestazioni senza problemi, non solo durante il periodo di garanzia, ma anche molto più a lungo.

Come decidere di acquistare una macchina particolare dipende fondamentalmente dalla capacità d'acquisto degli acquirenti. In India spesso le unità SSI preferiscono macchine più economiche. Se ad esempio un motore elettrico di 5 HP di produzione locale costa Rs. 3500 e marca uno Rs. 7000 - Rs. L'unità SSI 8000 comprerà marca locale con la psicologia per risparmiare sui costi.

Ma una grande unità ne acquisterà una più costosa in considerazione della qualità. Pertanto, nel caso di macchinari per clienti diversi, esistono diversi comportamenti di acquisto. Tuttavia, gli studi all'estero suggeriscono che nelle grandi performance del progetto gioca un ruolo dominante nella decisione di acquisto. Tuttavia, in molti casi il credito offerto dal fornitore e le sue condizioni influenzano anche la decisione di acquisto.

Sulla base del comportamento di diversi acquirenti le ricerche hanno sviluppato un numero di modelli come:

1. Modello di interazione e relazione.

2. Modello di marketing e acquisto industriale.

3. Esistono modelli basati sulle relazioni di canale.

4. Modelli di relazioni tra compratori e venditori.

5. Modelli di efficacia della vendita.

6. Modelli di negoziati.

7. Modelli di adozione e diffusione.

8. Modelli di sistema decisionale.

In Interaction and Relationship Model si presume che le parti, ad esempio compratori e venditori, abbiano interesse reciproco nell'affare e che la situazione formi le relazioni.

Anche il modello di marketing e acquisti industriale si basa su modelli di "interazione". Presume che il comportamento dipenda dall'ambiente, dalla struttura del mercato, dal dinamismo, dall'internazionalizzazione, dal posizionamento nel canale manifatturiero e dal sistema sociale. I modelli basati su Channel Relationships si sono concentrati sulle relazioni tra venditori e organizzazioni nel sistema di distribuzione. Anderson e Weitz hanno relazioni ipotizzate. Si basa sulla conseguenza obiettivo, sulla somiglianza culturale e sulla competenza percepita.

In Buyers and Sellers i modelli di relazione si sono concentrati su consapevolezza, esplorazione, espansione e impegno che approfondiscono e rafforzano la relazione.

I modelli di efficacia della vendita si concentrano sul comportamento dell'acquirente a valle. In questo modello, preoccupazione per il cliente e "preoccupazione per la vendita" sono due parametri importanti che l'ordine deve essere ottenuto a tutti i costi e per ottenerlo devono essere fornite le giuste informazioni al momento giusto.

I modelli di negoziazione ritengono che il venditore non debba attenersi a un unico prezzo e addebitare un prezzo inferiore quando la situazione decide di ottenere l'ordine. Ci sono alcuni compratori che non compreranno a prezzo quotato; credono nelle trattative. Pertanto, il venditore deve essere pronto per questo e sviluppare le competenze adeguate per i negoziati.

L'ipotesi è che si debba realizzare l'obiettivo di fare vendite attraverso i negoziati. Presume che l'impressione deve essere formata sul cliente. Ci dovrebbe essere una strategia adeguata per raggiungere l'obiettivo. Ci dovrebbe essere una corretta valutazione della strategia e dovrebbe essere flessibile.

Il modello di adozione e diffusione riguarda l'adozione di nuovi prodotti nel mercato industriale. Desidera che i compratori debbano sviluppare interesse per i nuovi prodotti in modo che possano essere sviluppate le vendite per loro I modelli di sistema decisionale sono basati sull'analisi del sistema decisionale.