Comportamento di acquisto organizzativo: note di studio
Questo articolo fornisce note di studio sul comportamento di acquisto organizzativo.
L'acquisto è fatto da un singolo consumatore o dalla sua famiglia, nonché da vari tipi di organizzazioni formali. Nel contesto indiano tali organizzazioni sono governo, istituzioni semi-governative, vari dipartimenti di governo come uffici postali, ferrovie, imprese del settore pubblico, società a responsabilità limitata pubbliche e private nel settore privato (sia nel settore manifatturiero o dei servizi), ONG (per lo più organizzata sotto Indian Society Registration Act), società cooperative e organismi autonomi come i tabelloni elettrici, le autorità per lo sviluppo e le corporazioni.
Numerose organizzazioni internazionali come la Banca Mondiale, l'OIL, l'OMS, la FAO operano anche in India, oltre a uffici di rappresentanze diplomatiche straniere. Tutte queste e altre organizzazioni devono acquistare sia articoli di consumo che non di consumo. Sebbene la loro quota negli acquisti di vari articoli non sia nota, essi svolgono un ruolo predominante in alcuni settori come il governo, le ferrovie e i tabelloni elettrici.
Queste organizzazioni che acquistano comportamenti sono molto diverse da quelle dei consumatori. Andano più per prezzo, qualità e prestazioni e altri fattori che influenzano i consumatori generali svolgono un ruolo molto piccolo. Pertanto, ha alcune caratteristiche distinte e le loro decisioni sono più razionali. Il ruolo della psicologia negli acquisti organizzativi e industriali è molto limitato.
Quindi il comportamento di acquisto organizzativo è studiato separatamente. Il comportamento d'acquisto dell'organizzazione si riferisce ai processi decisionali nelle organizzazioni formali ". Nei modelli precedenti la ricerca era limitata allo studio della selezione del fornitore. Ma ora l'ambito è stato ampliato e include alleanze strategiche, comunicazione tra venditore e acquirente, processi di selezione del prodotto.
Comprende i processi intra-aziendali e il processo di approvvigionamento e il ruolo dei tecnici e dei dirigenti dell'azienda acquirente. Ci sono molti autori che hanno completamente ignorato il comportamento di acquisto organizzativo e molti altri lo hanno trattato casualmente con pochissima descrizione. Ma nel sistema economico odierno le organizzazioni sono grandi acquirenti per molti prodotti di consumo, compresi prodotti in rapido movimento come prodotti alimentari (alberghi, catering, mense aziendali), cancelleria per ufficio, frigoriferi e molti altri servizi come corriere, trasporto, assicurazione per i dipendenti e le loro attività via. Inoltre, non bisogna dimenticare che le decisioni di acquisto delle organizzazioni sono influenzate anche dall'immagine della marca e da altri fattori.
Il comportamento di acquisto organizzativo secondo Scott Word Professor presso l'Università della Pennsylvania, Frederick E. Webster Jr. Professore presso l'Università di Dartmouth "è il processo decisionale in base al quale le organizzazioni formali stabiliscono la necessità di acquistare prodotti e servizi e identificare, valutare e scegliere tra marchi e fornitori alternativi ".
Questo implica che:
(1) Ci dovrebbe essere bisogno,
(2) ci dovrebbe essere l'identificazione dei fornitori,
(3) diversi fornitori e marchi dovrebbero essere valutati e, infine,
(4) un fornitore dovrebbe essere selezionato secondo la procedura dell'organizzazione.
Secondo un altro autore "il comportamento di acquisto industriale è un'interazione decisionale transazionale esplicita o implicita".
Ha i seguenti passaggi:
1. Bisogno di essere sentito per prodotto o servizio.
2. La ricerca deve essere fatta per i fornitori e i potenziali fornitori devono essere identificati.
3. Valuta il marketing mix, il prodotto, il prezzo, la promozione e la distribuzione dei potenziali fornitori identificati.
4. Negoziare per (che può includere offerte, offerte) prezzo e altri termini di acquisto come consegna, termini di pagamento, ecc.
5. Luogo di ordine d'acquisto.
6. Ricevi il prodotto / servizio ordinato.
7. Valutare le forniture.
La definizione di cui sopra è limitata alle organizzazioni industriali, ma ci sono altre organizzazioni che sono acquirenti; la maggior parte di loro lavora per profitti, ma ci sono anche organizzazioni sociali e politiche che sono compratori di vari prodotti richiesti per scopi amministrativi, le organizzazioni sociali comprano molti articoli da distribuire a sezioni più deboli della società.
Un'altra importante caratteristica del comportamento di acquisto organizzativo è che sono molto più impegnativi. Si aspettano una risposta molto più completa e migliore da parte dei fornitori e in molti casi o in caso di determinati articoli si fa maggiore affidamento sulla qualità e sulla consegna. Ma il prezzo dovrebbe anche essere competitivo in modo che l'organizzazione possa essere in grado di produrre il suo prodotto finale a un prezzo competitivo.
Ad esempio, un produttore di biscotti ha bisogno di tre input di base: farina di grano (maida), olio vegetale e zucchero. Per produrre biscotti di buona qualità è necessario assicurarsi che la qualità degli input sia buona. In secondo luogo, gli input sono forniti come da programma di consegna in modo tale che il programma di produzione dell'azienda non sia influenzato negativamente.
Ci sono molte istanze specialmente in Giappone e ora anche in India, dove sono installate unità ausiliarie per fornire input specialmente in caso di prodotti di ingegneria. Ma questo vale anche per molti altri input per altri settori come prodotti tessili, pneumatici, prodotti chimici, prodotti di consumo ecc.
In questi casi, viene data grande enfasi alla scelta del fornitore e il venditore viene selezionato in base al lungo rapporto tra acquirente e venditore. A volte l'acquirente visita regolarmente le opere del venditore per assicurarsi che le merci vengano prodotte secondo le specifiche e in tempo. A volte, con il passare del tempo queste relazioni vengono convertite in joint venture.
In India, Maruti Udyog ha istituito una serie di joint venture per fornire input. Le escort hanno sviluppato un certo numero di venditori ausiliari. Pertanto, il comportamento d'acquisto delle organizzazioni è molto diverso da quello dei singoli consumatori.
