Distinguere tra promozione delle vendite e PLC

Il concetto di PLC è molto conosciuto oggi dai marketer. Nel contesto della promozione delle vendite, un responsabile di marca deve essere completamente in contatto con la fase esatta del marchio nel PLC prima che decida e pianifichi le offerte.

Le fasi del PLC sono mostrate come segue:

Ora in ogni fase del PLC le strategie promozionali differiscono e quindi la promozione delle vendite e il suo design devono essere fatti tenendo presente la fase esatta del marchio nel suo ciclo di vita del prodotto corrispondente. Vediamo separatamente ogni fase.

Fase di introduzione:

Quando un prodotto viene introdotto nel mercato, l'obiettivo principale è quello di aumentare il primo utilizzo. Inoltre i produttori devono costruire i canali di distribuzione e incoraggiarli a mobilitare la maggior quantità possibile di merci. Qui la promozione delle vendite è di grande aiuto. Dal punto di vista dei clienti i coupon, i campioni gratuiti, le dimostrazioni nel punto vendita, le prove gratuite, i premi anticipati, ecc. Funzionano molto bene poiché danno ai clienti un incentivo per provarlo almeno una volta. Sui rivenditori specializzati possono essere offerti incentivi, quote di visualizzazione ecc. Per stimolarli a rendere il nuovo prodotto più visibile e attraente. Pertanto, in questa fase è necessario utilizzare sia la promozione delle vendite che quella push.

Fase di crescita:

Questa fase è caratterizzata da una vendita in aumento a seguito degli sforzi messi in atto nella prima fase. Qui i manager devono espandere le dimensioni del mercato inducendo più nuovi clienti a utilizzare il marchio per la prima volta. Inoltre mirano ad aumentare l'utilizzo di tutti coloro che hanno già utilizzato il prodotto almeno una volta. Anche in questo caso le promozioni di pull funzioneranno, ma ora potrebbero esserci o con i buoni pack funzionanti meglio. Anche i pacchetti bonus sono utili. Sugli sconti commerciali e gli omaggi funzionano bene.

Fase di maturità:

In questo momento ci sono molti giocatori sul mercato e i clienti hanno molte marche alternative tra cui scegliere. Qui il dono gratuito e altri incentivi causano un sacco di cambio di marca. Questo comportamento è più osservabile nel caso di prodotti a basso coinvolgimento. Qui le persone devono essere attratte a cambiare marca dando incentivi e offerte.

Anche coloro che sono utenti devono essere fermati dal cambiare marca e passare al concorrente premiando la loro fedeltà. Alla fine del commercio molti sconti e indennità devono essere dati per aumentare lo spazio sugli scaffali, la visibilità e l'inventario in modo che essi a loro volta lo spingano agli switcher del marchio. Premi interessanti, in pack coupon, concorsi, regali, punti per più acquisti, sconti, sconti sui prezzi ecc. Dovrebbero essere usati sia a livello di cliente che a fine commerciale.

Fase di declino:

Questo è lo stadio in cui la sopravvivenza del marchio stesso è un grosso problema. Mantenere la distribuzione è difficile perché i distributori non vogliono bloccare il loro spazio con un marchio la cui domanda sta cadendo sul mercato. Quindi non si interessano a promuovere questi marchi. Qui i marketer usano la promozione pull e danno un ultimo tentativo prima di ritirare il proprio marchio dal mercato. La loro ultima speranza sono quei clienti che sono ancora legati al marchio in declino a causa dell'abitudine.