Come viene comunicato il prezzo ai mercati target?

Il compito finale, una volta affrontati tutti gli altri problemi, è decidere in che modo le politiche tariffarie dell'organizzazione possono essere meglio comunicate al / i mercato / i target / i. Le persone hanno bisogno di conoscere il prezzo di alcune offerte di prodotti con largo anticipo rispetto all'acquisto; possono anche aver bisogno di sapere come, dove e quando quel prezzo è pagabile. Queste informazioni devono essere presentate in modi intelligibili e privi di ambiguità, in modo che i clienti non vengano fuorviati e mettano in discussione gli standard etici dell'azienda.

I manager devono decidere se includere o meno le informazioni sui prezzi nella pubblicità per il servizio. Potrebbe essere appropriato correlare il prezzo ai costi dei prodotti concorrenti o a modi alternativi di spendere i propri soldi.

Certamente, i venditori e i rappresentanti del servizio clienti dovrebbero essere in grado di fornire risposte puntuali e precise alle domande dei clienti su prezzi, pagamenti e credito. Una buona segnaletica nei punti vendita al dettaglio farà risparmiare ai membri del personale la necessità di rispondere a domande di base sui prezzi.

Tattiche di prezzo:

Molte delle tecniche tattiche di prezzo utilizzate per vendere oggetti tangibili possono essere utilizzate per vendere beni immateriali. In entrambi i casi, le tattiche utilizzate dipendono dal tipo di servizio in questione, dal mercato di destinazione e dalle condizioni generali prevalenti in quel momento sul mercato (ad esempio, scarsità di offerta, quindi possibile sovra-domanda per prodotti di servizio Alcuni dei prezzi usati frequentemente le tattiche nei mercati dei servizi sono ora considerate.

Loro sono:

(a) Prezzi differenziati o flessibili

(b) Prezzi discreti

(d) Prezzi diversivi

(e) Prezzi garantiti

(f) Prezzi elevati per la manutenzione dei prezzi

(g) Prezzi dei leader di perdita

(h) Prezzi di offset

(i) Rivestimento del prezzo.

Prezzi differenziati o flessibili:

La determinazione del prezzo differenziale è la pratica di applicare prezzi diversi in base, ad esempio, alla disponibilità a pagare dei clienti.

È usato principalmente per:

(a) Costruire la domanda primaria in particolare per l'utilizzo del servizio non di punta;

(b) Compensare le fluttuazioni della domanda che possono verificarsi in molti servizi e ridurre l'influenza della capacità di perire 'di un servizio.

Alcune forme di prezzi differenziati includono:

(a) differenziali di orario di prezzo (ad esempio utilizzati in vacanza, servizi di pubblica utilità e servizi telefonici);

(b) Capacità del cliente di pagare differenziali (ad es. utilizzati nella consulenza di gestione, servizi professionali, tassi di prestiti bancari);

(d) Disponga differenziale (ad es. usato nei prezzi delle camere d'albergo e nei prezzi dei posti per i teatri).

La possibilità di utilizzare tattiche di determinazione dei prezzi differenziali dipende dal fatto che un segmento di mercato sia in grado di offrire un prezzo, una bassa possibilità di rivendita o riallocazione di un servizio a un altro e un risentimento minimo da parte del cliente nei confronti della pratica. La differenziazione dei prezzi sembra essere una delle pratiche più comuni nel settore dei servizi. È particolarmente utilizzato in quei servizi in cui è quotato un prezzo su misura.

Alcuni problemi che possono verificarsi quando viene utilizzato il prezzo differenziale sono:

(a) I clienti possono ritardare i loro acquisti e attendere che i differenziali vengano esercitati (ad esempio, i mercati delle vacanze stanno sperimentando sempre più questa crescente sofisticazione dei clienti)

(b) Il Cliente può aspettarsi sconti come una caratteristica regolare dell'offerta di prodotti di servizio in cui vengono utilizzati prezzi diversi.

Per queste ragioni, alcune organizzazioni di servizi si oppongono deliberatamente a prezzi diversi. Invece usano pratiche di prezzi uniformi, addebitando lo stesso prezzo a tutti i clienti indipendentemente da tempo, luogo o capacità di pagamento.

Prezzi discreti:

La determinazione dei prezzi discreta significa impostare il prezzo in modo che venga definito ad un livello che lo collochi all'interno della competenza dell'unità decisionale, che è in sintonia con un particolare servizio o organizzazione. Praticato in un certo numero di mercati organizzativi per servizi come ristorazione contrattuale e manutenzione degli impianti richiede una chiara conoscenza dei limiti di prezzo entro i quali i decisori hanno l'autorità di lavorare (ad esempio, gli ufficiali di acquisto possono essere in grado di ordinare progetti per un valore di Rs. ulteriore approvazione).

Prezzi scontati:

Il prezzo scontato si verifica nella maggior parte dei mercati. Gli sconti nel marketing dei servizi hanno due scopi.

(a) Sono un pagamento o una ricompensa per i servizi prestati che consentono la produzione e il consumo di servizi (ad es. tasse pagate agli intermediari nei mercati finanziari)

(b) Sono dispositivi promozionali per incoraggiare azioni come il pagamento anticipato, l'acquisto in blocco o l'utilizzo fuori dalla portata massima.

Esempi dei primi includono i pagamenti delle commissioni ai broker assicurativi o ai consulenti fiduciari unitari per i servizi resi, Esempi di questi ultimi comprendono gli sconti in contanti offerti dalle agenzie pubblicitarie per il pagamento rapido; sconti quantitativi offerti dagli operatori di traghetti per viaggi di gruppo; sconti temporali per l'utilizzo giornaliero fuori servizio di un servizio (ad es. sconti sulle ferrovie) o per l'uso in un particolare momento della settimana o stagione dell'anno, sconti promozionali (ad es. riduzioni di prezzo a breve termine offerte da un servizio di lavaggio a secco o offerte speciali fatto da un franchisee ad un franchisee). Questi sconti possono essere al di sopra delle pratiche di determinazione dei prezzi differenziali che operano in un mercato.

La maggior parte delle organizzazioni di servizi può offrire riduzioni speciali o pagamenti di questo tipo. Ciò che è meno chiaro è che questi pagamenti erodono i margini disponibili per il produttore di servizi. Gli sconti sono stati tradizionalmente considerati rettifiche tattiche dei prezzi.

Sempre più spesso si ritiene che abbiano un'importanza strategica. Sta emergendo una nuova area di marketing, la "gestione dei margini". Si occupa delle decisioni di trade-off che determinano il modo in cui il margine totale del canale dovrebbe essere suddiviso tra intermediari e clienti coinvolti nel processo. È tanto rilevante per la commercializzazione dei servizi quanto per la commercializzazione dei beni.

Prezzi diversivi:

Ciò si verifica quando un prezzo base basso può essere quotato per un servizio o parti di un servizio per sviluppare un'immagine di una struttura di prezzi bassi. I ristoranti possono offrire un pasto di base ad un prezzo interessante per incoraggiare l'abitudine anche se la maggior parte dei commensali può finire di mangiare da altri menu più costosi; un garage può offrire un servizio standard a tariffa ridotta in attesa di ritirare ulteriori lavori di riparazione più costosi.

Prezzi garantiti:

Ciò si verifica quando il pagamento viene effettuato solo se determinati risultati sono garantiti. Le agenzie di collocamento possono addebitare commissioni solo quando i clienti ottengono un'occupazione adeguata; gli agenti immobiliari possono prendere provvigioni solo se una proprietà viene effettivamente venduta.

È una tattica appropriata per un'organizzazione di servizi da utilizzare quando:

(a) Le specifiche promesse inerenti a una garanzia possono essere determinate e assicurate;

(b) quando operatori di servizi di alta qualità incontrano difficoltà a competere in un contesto competitivo a prezzi competitivi;

(c) Il cliente sta cercando una chiara assicurazione dei risultati (ad es. antiruggine, ritorno sugli investimenti garantito).

Prezzi di manutenzione ad alto prezzo:

Questa pratica viene utilizzata quando i consumatori associano il prezzo del servizio alla sua qualità. In queste circostanze, alcune organizzazioni di servizi perseguiranno deliberatamente una posizione di prezzo elevato di alta qualità. Quelle organizzazioni che hanno coltivato un particolare segmento di mercato o stabilito una reputazione particolarmente prestigiosa possono utilizzare questo approccio dell'utilizzo del prezzo come indice di qualità.

Prezzo del leader di perdita:

La determinazione del prezzo di un leader di perdita comporta l'addebito di un prezzo ridotto per il primo ordine o il contratto nella speranza di ottenere ulteriori affari da un cliente a prezzi migliori.

È una pratica appropriata in quei mercati in cui:

(a) i clienti sono insoddisfatti dei fornitori esistenti;

(b) Gli acquirenti sono relativamente poco sofisticati;

Lo svantaggio principale è che un prezzo inizialmente basso può diventare un massimale di prezzo. I clienti possono resistere a ulteriori aumenti dei prezzi una volta stabilito il tetto. Tuttavia è utilizzato nella consulenza di marketing e nei servizi di educazione manageriale.

Prezzi offset:

Una pratica simile al prezzo diversivo in cui è quotato un prezzo base basso ma "extra" comporta oneri relativamente più elevati. Ad esempio, un consulente di gestione può citare un prezzo per il suo tempo ma escludere gli extra associati a un incarico come i costi di viaggio e hotel.

Fodera del prezzo:

Il rivestimento dei prezzi è il luogo in cui i prezzi non variano, ma la qualità, la quantità e il livello del servizio devono riflettere i cambiamenti dei costi. Normalmente non è raccomandato come metodo per gestire i cambiamenti di costo. È più appropriato nei casi in cui è possibile applicare una serie fissa di tariffe a una serie di servizi standard. Le società di leasing utilizzano il rivestimento dei prezzi e gli stabilimenti di lavaggio a secco hanno recentemente introdotto pratiche di prezzi che riflettono il rivestimento.

Un problema con questa pratica è che la qualità, la quantità e il livello di differenziazione del prodotto del servizio devono essere relativamente facili da apprezzare per i clienti (ad esempio, come nei viaggi aerei sui voli a lungo raggio). Il rivestimento del prezzo può quindi essere difficile da attuare nei servizi di riparazione.

Gli studi hanno dimostrato che i clienti non si aspettano di ricevere un servizio di riparazione di qualità inferiore su prodotti a costo inferiore rispetto ai prodotti a costo più elevato. Il valore di una riparazione non è necessariamente correlato al valore del prodotto da riparare.