Le 6 linee guida principali per migliorare la vendita di servizi - Spiegate!

Nelle impostazioni di servizio, ci sono una serie di linee guida che possono essere utilizzate per migliorare la vendita di servizi.

(a) Sviluppare relazioni personali con i clienti:

Buoni contatti personali tra dipendenti e clienti possono portare alla soddisfazione reciproca. L'immagine dell'attenzione personale e dell'interesse personale che un'organizzazione di servizi può provare a trasmettere attraverso i suoi programmi pubblicitari deve essere supportata da un reale interesse personale e attenzione nel mercato.

Tuttavia, un alto livello di interesse personale e attenzione non è privo di problemi.

Innanzitutto può essere costoso da implementare.

In secondo luogo, potrebbe essere necessario impiegare più personale con maggiori rischi di maggiore variabilità delle prestazioni del personale.

In terzo luogo, ci sono implicazioni organizzative.

Un'organizzazione di servizi intenzionata a fornire alti livelli di attenzione personale deve essere organizzata e dotata di risorse per farlo (ad es. Strutture di backup, conoscenza dettagliata dei livelli di servizio clienti richiesti). In quarto luogo, l'attenzione personale di solito avviene a spese della standardizzazione.

(b) Adotta un orientamento professionale:

Il cliente nella maggior parte delle transazioni di servizio deve avere fiducia nella capacità dei venditori di fornire i risultati previsti. Un approccio professionale alle imprese può aiutare questo processo. Vendere i servizi significa che le persone devono essere completamente competenti nei loro posti di lavoro come venditori (ad esempio una buona conoscenza dei servizi disponibili). Devono anche essere percepiti dai clienti per agire e suonare come professionisti. L'aspetto, le azioni, i comportamenti e gli atteggiamenti dei venditori devono essere conformi alle opinioni dei clienti su come ci si aspetta che gli addetti alle vendite "professionali" si comportino da soli.

(c) Utilizzare la vendita indiretta:

Tre forme generali di vendita indiretta:

1. Creare una domanda derivata con misure come la promozione e la vendita di beni e servizi correlati e aiutare i clienti a utilizzare i servizi esistenti in modo più efficace ed efficiente.

2. Utilizzare arbitri, testimonial e opinion leader nel processo di scelta del cliente.

3. Self selling.

(d) Costruire e mantenere un'immagine favorevole:

Un marketing efficace dipende dalla creazione e dal mantenimento di un'immagine favorevole. Persone e organizzazioni svilupperanno e avranno comunque immagini. Quali attività di marketing (ad es. Pubblicità, pubbliche relazioni) cercano di garantire che l'immagine si sviluppi in modo coerente con il modo in cui l'individuo o l'organizzazione vorrebbero essere visti; e in un modo che è congruente con la percezione del cliente di ciò che l'immagine dovrebbe essere. Le impressioni che clienti e non clienti hanno di un'organizzazione e del suo staff influenzeranno notevolmente le loro decisioni di patrocinio.

La creazione e la manutenzione delle immagini è un elemento importante nel marketing dei servizi perché alti livelli di intangibilità in un servizio significano affidamento sulla reputazione e sulle impressioni soggettive del servizio. Le seconde fonti di influenza non marketer (ad esempio il passaparola) sono importanti nella vendita di servizi e nell'immagine formata.

(e) Vendi servizi non servizio:

Nella vendita di servizi di base, le organizzazioni possono trarre beneficio dall'avere una gamma di servizi di supporto che circondano i servizi principali. Questi rendono più facile, più conveniente e meno problematico per l'acquisto del cliente. Le vacanze forfettarie forniscono un comodo esempio di come una gamma di servizi può essere trasformata in un acquisto semplice dal punto di vista del cliente. Compagnie assicurative, compagnie aeree, banche e organizzazioni di vendita al dettaglio hanno ampliato la gamma di servizi offerti (ad esempio accordi finanziari). Tutti questi servizi supplementari possono rafforzare l'impulso all'acquisto del servizio principale (ad es. Viaggio, riduzione del rischio, credito).

(f) Rendi facile l'acquisto:

I prodotti di servizio possono essere concettualmente difficili da capire per i clienti. Ciò potrebbe essere dovuto al fatto che il cliente effettua un acquisto poco frequente (ad esempio, l'acquisto di una casa). Può anche darsi che in determinate circostanze il cliente sia sottoposto a una forte tensione emotiva (ad es. Usando i servizi di un direttore di pompe funebri).

In queste circostanze, i venditori di servizi professionali renderanno più semplice l'acquisto da parte del cliente. Implica la cura di tutte le disposizioni in modo professionale, mantenendo al contempo il cliente informato sui progressi nell'esecuzione del servizio. Le richieste minime sono imposte al cliente.